解析：2011年投影机渠道市场发展格局

【中国数字视听网讯】相较于群雄逐鹿的厂商格局，投影机行业的渠道格局则十分清晰。在近两年总代制回潮的情况下，大恒、鸿合、东方中原、佳杰、神州数码成为业内名副其实的“南帝北丐东邪西毒中神通”，垄断了整个市场近七成的出货份额。

而从代理的品牌数量上看，全国总代们在沿着两种不同路径前进：鸿合独家代理日立，东方中原独家代理NEC，网庭独家代理爱普生，厦门森宝独家代理松下，北京华彩独家代理宏碁中高端产品。神州数码则多年来一直走群狼战略，旗下拥有夏普、Acer、三星、明基、雅图、加贺、爱其、卡西欧、戴尔等多个品牌;佳杰科技09年牵手丽讯之后，在今年接连与ASK、中光学两个新兴品牌建立战略合作;大恒如今则拿下优派、富可视全线产品的独家代理，此外还在分销卡西欧激光投影机。而市场上另外两大日系品牌索尼、三菱比较特殊，分别采用省代制和城代制。

不过，同样是代理多个品牌，大恒是为了保有一定量级的营业规模，而神州数码则是彻底摆脱对品牌依赖，从市场的角度运作投影机产品线，将渠道的独立性、自主性充分最大化。可以说，无论哪个品牌加入或者离开现在的神州数码，神州数码都不会发生太大变故。

同样，从上面可以看出，投影机市场并没有一个很固化的销售模式，直销、独家总代、多家总代、省代、城代等五花八门。这是因为投影机市场最大的客户还是政府主导下的教育客户，商业客户相对较少、个人客户不成气候，难以像其他高度市场化的IT类产品一样直接适用普通的商业运作模式。所以，经销商的重心还是应该放在传统分销和行业销售上。

而一些新出现的渠道模式，恐怕在相当长的一段时间内会一直被贴着“非主流”的标签。比如，网上渠道方面，现在京东商城等B2C渠道在售的产品主要为廉价型产品，品牌厂商由于担心难以管控、价格体系被击穿，大家都很慎重。尽管也有一些品牌在尝试合作，但这种合作断断续续并不稳定，他们主要是看中网络平台极强的延伸性和扩展性，对品牌传播有很大帮助。

即便早就有的渠道模式，定位也在发生着改变。比如，零售渠道方面，明基早期专卖店遍布电脑城，投影机在店内摆样销售，宏碁现在也是这样。但是从实际来看，真正的门店销量有限，更多是作为产品的展示，品牌形象的宣传。直至真正到能满足消费者亲身体验的专业投影城出现，以及投影产品进驻3C卖场，零售模式才有所发展。不过，现在随着雨辰、恒昌的衰落，这种大店由于经营成本太高，也日趋萎缩。在区域市场，店面的零售功能被进一步弱化，除展示、体验外，主要的作用在于面向渠道做批发、面向直接客户采集市场需求和价格信息。非经营多年的老渠道、走门店覆盖的市场战略、出货量大有厂商扶持的公司，不会轻易涉足零售店面。