到底是什么让家用投影机选入两难之境？

【中国数字视听网讯】家庭影院定制是一套繁琐的方案，从房屋的装修到器材选择，从中控管理到安装调试，整套定制方案至少需要四个月才能完成。在解决方案中，投影机扮演着举足轻重的角色，集成商为客户挑选投影机首先看中的是色彩、亮度、分辨率、对比度，这类客户不同于一般家用客户，产品要有极致的表现力才能还原影院效果，甚至高于影院体验。以Runco为例，索尼所提供的方案中，最低价格的产品也在4万元以上。可以看出，这类集成商所选择的投影机，价格不能作为主导因素，品质才是决定因素，高端家用投影机才是他们所需。

在这类集成商的方案中，投影机几乎没有为他们带来利润！目前索尼的利润主要出自于方案的设计与安装服务，产品的利润微乎其微，尤其是投影机的利润更是没有保障。如果从贡献来看，投影机市场在这一两年能爆发式的发展和定制行业在中国高速发展是分不开的，相比三年前出货量也翻了三四倍，为什么这部分集成商的利益没有保障？

随着人们生活态度与消费观念的升华，个人影音产品的需求不断扩大，档次不断提高，单一产品销售已经不能满足市场需求，一批影音集成方案商为市场提供了不同需求的解决方案，同时拉动了家用投影机的销售。

家庭影音系统集成服务最早起源于北美地区，在美国市场最为发达，中国市场处在刚兴起的阶段。家庭影音系统集成方案，区别于传统的家庭影院模式，它融合了投影机、大屏幕、音响设备、甚至家居智能控制等多类产品，涉及到硬件器材的配置、强、弱电规划、灯光控制、声学处理、换气与空调等等。目前在国内，专业的家庭影音系统集成商在200家左右，他们承接着家庭影音系统集成安装与个性化定制业务，主要面向高端消费群体。

这类集成商根据规模和客户需求，选择不同的投影机品牌，代理方式也多种多样。者尼私人影院是这个行业的佼佼者，主做北方区业务，客户集中在北京山西与内蒙古，体验店也开在了高端人群集中地燕莎商圈安家楼使馆区。据者尼产品经理赵焱介绍，目前公司代理三个品牌的投影机：富可视，来自挪威的PD，和美国家庭影院投影机品牌Runco。代理方式灵活，有的品牌直接从厂家拿货，富可视则在中国区总代拿货。

索尼的用户主要集中在在别墅区和高级住宅区，这部分用户的诉求主要体现在还原电影院的音质和画质，建立私人的影音享受空间。索尼所提供的解决方案根据客户品位及需求量身定制，具有商业电影院的效果，融合室内装饰美学设计及主人风格，从定制到设计安装，均独立完成，这些方案的价格也从30万到100万不等。

中国已经发展成为第二大奢侈品消费国，高品质产品的市场日趋扩大，随着市场和技术的成熟，家庭影音系统的市场将持续扩张，赵焱说，他有信心5年内将会实现这个跨越，但同时也要得到投影机厂商在政策和服务上的支持。家用投影机也许会成为像LV、爱马仕一样成为需求强烈的奢侈品。

传统分销商保持优势不甘落后

传统分销商向集成商转型，已成为趋势，在家庭影音集成上也不例外，投影机分销商同样也会承担起这部分业务，但由于在专业性和规模上限制，分销商所提供的解决方案没有专业影音集成商的高端奢华，更适合中层以上人群需求。北京凯南兴业科技发展有限公司，为丽讯VIVITEK投影机在中国大陆的核心分销商，是其在华北区的唯一总代理。作为地区总代，凯南兴业承担着分销业务的同时，还设立了系统集成和大客户部做行业标单业务，提供家庭影音系统集成方案也是这个部门重要的一项业务。据凯南兴业总经理刘春生介绍，在他们所接触的这部分客户，多集中在一二线城市，北京天津居多，石家庄其次，这部分用户的显著特点就是有需求、重体验、但是不懂产品和技术，这就需要渠道商为他们提供一个系统的解决方案，一次性解决影像、声音、灯光、中控等一系列问题。

根据客户的需求，凯南兴业的解决方案所选用的投影机价位在三、四万元的占大多数。随着家用投影机技术的逐渐成熟，价格也在持续走低，新技术的应用和操作趋于便捷，家用投影机已经被越来越多的客户接受，针对价格和规格用户需求明确。据分析，选择家庭影院的客户群主要定位资金宽裕，年轻时尚，对生活质量有教高要求的人群。凯南兴业曾为北京一个别墅区做过一个集中采购，每一个业主搭配一套家庭影院设备，高端的消费群体，是目前家庭影音市场的主力客户，为集成商带来更多利润。

传统分销商在家庭影音集成业务上优势很多，货源与产品知识毫不欠缺，利用终端样机展示的机会，发力体验店。体验店用完美的质感设计吸引客户轻松体验，让产品更加立体展现，这样的体验式营销模式，在家庭影院市场发展中是相对主流营销模式，效果也高于顾问式营销。
所以传统分销商在涉足家庭影音系统集成时，要在了解家用投影机的基础上，对相关音响、灯光设备和智能家居产品都有一些了解。

家庭影院，不光是关注一两款产品的应用，作为集成商要承担起一种全程式顾问式的角色，提供完善服务就会拉动销量。下游渠道也纷纷意识到了家庭影音系统集成的潜力和空间，刘春生认为，中小渠道商想要做集成方案并不难，首先要了解投影产品，其次是音响灯光等产品的运用，售后服务也要及时跟进，家庭影音系统集成方案将会是家用投影机市场的发展趋势。

厂商政策关照家影集成商

目前整个家用投影占投影市场份额不到5%，一年只有5-8万台销量，尽管家影成长很快，但目前还没有到爆发点。许多厂商如爱普生、明基都对家影市场投入不断扩大。自进入中国一来，Vivitek丽讯一直都非常重视家庭影院的市场，目前家影占丽讯销售10%左右。在谈及家庭影音集成市场时，相关负责人介绍到，丽讯非常重视和家庭影院经销商，系统集成商的合作，也曾经全国范围拜访过相应渠道中一些典型的人家。

中国的私人影院市场虽然从目前来看产品销量和市场份额还不是很大，但是Vivitek丽讯一直认为这片市场有着非常广阔的前景和极其巨大的潜力。因此对于渠道伙伴中的个人影音方案集成商，Vivitek丽讯也给予了高度重视和大力支持。主要体现在产品研发和培训、广告宣传支持、终端店面建设支持、及售后服务支持。

凯南兴业在售后上也得到了丽讯不小的支持，在得到产品培训及解决方案讲解的同时，售后服务也解决了难题。投影机灯泡更换让许多经销商及用户头疼，丽讯为其提供了灯泡延保一年及用户官网注册送灯泡的活动，这在一定程度上解决经销商后顾之忧。刘春生还强调从前期方案的设计到跟进再到售后服务的晚上，才能保证整套方案的完整。

丽讯也将从LED光源产品、3片式产品、高清3D的产品、全高清3D的产品、掌上型便携式产品全面完善家影产品线，在家用影音集成基础上拓展家用市场。