渠道商解读投影市场销量面临的危机

核心提示：今年的投影机市场没有获得年初预期的高增长，更有很多经销商反应，今年上半年的投影机市场比较低迷，市场销量整体是在下滑。如何在市场逐渐低迷，利润下滑的大趋势下向价值型渠道转型成为成败的关键。

投影机市场风光不再

主持人：据了解，今年的投影机市场没有获得年初预期的高增长，更有很多经销商反应，今年上半年的投影机市场比较低迷，市场销量整体是在下滑。产品方面降价的幅度也很大，作为一个总代理级别的渠道商大恒是如何应对这种局面的？

姚宏：这个问题很现实，如果我说，市场低迷对于我们一点影响都没有，那是不可能的，但是总的角度来讲，今年到现在，我们目前为止没有特别大的失误。

回头说现在投影机市场，3-4年前的经销商，都是比较有实力的，但是现在的似乎环境已经变了。第一，利润极为微薄，很多时候一台投影机只有50块甚至100块的利润，正因如此，所以以前的老经销商都在转型，这种转型他们自己也感到很无奈，因为投影机市场真的风光不再。第二，市场份额不明确。到今天为止，所有的投影机厂家没有明显的三六九等，前五名的市场份额都差不多，没有形成比如：前五名的厂商总共能占据70%到80%的市场份额，这种情况不存在。同时，现在可能没有一个品牌，不论是在项目市场上，还是在渠道市场上都能做得很好，这就导致了投影机厂商很彷徨，获利在降低，销量没有增长，这样下去只能选择退出一部分市场，专注于相对有利润的领域。

所以，投影机这一块，渠道商和厂家们其实都不怎么赚钱，为什么？第一，增加销量；第二，延伸自己品牌的知名度，这种情况下竞争越来越激烈，前两年是一线品牌和一线品牌打，现在是一线品牌和三线品牌打，所以对于我们自身来说，我们有一个特定的原则，没有盲目追究销量，而是尽量追求销售质量，因为大恒多年积累下来的，主要是销售高端产品的经验，今年我们拿到了很多项目，因为有过这方面的经验，所以我们的利润做得都非常好。

主持人：那如果说下半年投影机行业持续的降低的话，对全年的销量，销量目标有没有影响？我们有什么方法来应对市场整体的不景气？

姚宏：我们会依靠自身的特色来应对市场的变化。第一，是3D投影机。3D产品更多应用在渠道方面，走渠道跑量的时候，这块亮点是有用的，但是投标的时候，对方不太关注。第二，那我们和别的品牌不同的地方，比如和一线品牌，和台湾省的品牌相比，我们除了DLP，还有LCD产品，现在已经有三款了，这方便我们用两条腿走路，既可以做教育市场这一块，又可以在商务市场竞争，这一来，就比其他品牌多了一块优势，所以两块我们同时在做，销量是比较良性的。尤其8月份增长比较快，这说明前期的基础工作很扎实，很多该中的标都中了，现在对于大恒来说，是比较乐观的。当然，我们这个成绩跟别的品牌比，可能还算不上成绩，别的品牌都定位在5万或10万的业绩，我们目前还定位在3万这个标准，但这并不妨碍我们将来很快速地超越他们，因为我们卖的不是便宜的机器，卖的是质量，是其他具备很强增值性的东西

投影渠道需要向价值转型

主持人：我记得4月份我采访您的时候，当时大恒刚刚与ViewSonic合作不久，就提到向价值型产品转型，并明确说把低端的SVGA产品占比降到35%，那么目前我们倡导的这种转型进度怎样？

姚刚：当时我们确实提到了这个概念，就是说ViewSonic的产品的方向，不会局限于中低端的产品，我们是要扩展我们的产品线，向中高端的产品线发展，实际上中低端的产品并不是刻意要把比例降下来，按道理来讲，中低端的产品卖得越多，市场占有率会越大，但是实际上我们还要兼顾到价值，因为我们是一个品牌公司，我们还要会兼顾到我们对品牌的提升。

当初第一季度结束的时候，统计表明当时我们SVGA的占比接近60%，那个时候我们还是一个以完全分销，完全的中低端产品的单一的产品销售模式，到上个月刚刚结束以后，我又统计了一下，现在中低端的产品大概也就占到36%。这表明我们希望一个产品线的扩充，是要有两个部分的增长，第一个，我们整个产品在今年销量上的增长，而这个不是靠杀低端机得来的，同时我们要精耕细作，增加各地的渠道，使覆盖面的增大而提高销量的增长，第二方面，在于我们产品的结构的变化，我们没有一味抱着以前中低端的产品，杀价格，冲市场，打销量，今年我们也在炒3D的概念，会出带手写功能的投影机，还会出高端的机器和家用机，扩充了我们很多的产品线，向高端的方向发展，所以无形中这种低端杀价格的产品比例就下降了。

主持人：那么对于渠道来说，他们是否愿意做更有价值的产品，这就涉及到与渠道的合作和沟通问题，这一点是如何解决的？

姚宏：这个问题确实是现在渠道最关注的。对于大恒来说，以前是专业产品的销售，今天大恒这个团队已经在转型，我们未来的目标是：把大恒打造成为既能销售专业产品，又能销售分销产品的综合型团队。

我们希望，通过资源性互补来绑定一些好的合作伙伴，所以在选择合作伙伴上，还是很慎重的，大恒毕竟定位于分销平台，我们不可能搞一个分公司，招几十个人做项目，肯定还是依照经销商做市场，还是要保护经销商利益，在今天比较残酷的环境里有一个合理的回报，这就需要通过各种复合型、各种组合性的产品提供给经销商。在ViewSonic方面，也是这样的策略，有效地产品捆绑，的确能够提高总体的销量。我相信，大恒在未来一两年之后会培养出一个比较好的体系，这也是我们共同的财富

3D投影商机可期待

主持人：那么说到今年的投影机的热点，3D是必须要提的。从年初开始就谈3D，那时候大家都谈3D，可能跟世界杯的3D转播有关系，但是世界杯3D转播最后没来，这对市场是不是有一定影响？

姚刚：3D走入寻常百姓家必定是个发展趋势，因为其实对3D的应用有很多种，包括像3D电影，以后的电影很多技术都拍成3D的，以前经典的电影3D版本都会出来，这些方面是对3D开始预热，也是大家对3D应用的一个更广泛的接触，世界杯3D的噱头，加快了3D推广的速度，3D推进的步伐越来越快，包括现在我们通过各品牌产品的发布会以及包括现在3D的应用，我们都可以接触到，3D的概念给我们带来的应用也是越来越广泛。实际上，现在3D的实现已经非常容易了，一台普通的DVD接上ViewSonic 3D投影机，就能播放3D影片了。所以说，我们是“万事俱备只欠东风”，普及离我们越来越近了。

姚宏：其实3D从世界杯到现在，炒得很热，真正的产生经济效益，或者产生其他方面的成果，还是不多的，主要还是局限在比较特殊的行业，主要是配套的边缘，包括软件方面的，所以真正的个人应用还是一个趋势，到现在为止我觉得这个概念有一点类似蓝光，蓝光我们倡导了几年，但是到现在，蓝光还是很难和真正的客户接轨，上游的产业链不能解决的话，这些硬件还是不能很快地进入一个应用的层面，但是我觉得这不妨碍它将来的发展趋势。