穷则思变 浅述投影机渠道现状及变化

【中国数字视听网讯】过去的一年，由于国内投影市场的竞争激烈，投影机单价利润越来越低。为了更好的生存，于是更多的投影渠道商家选择转型和扩张，不再只单恋投影产品一枝花。就连向来低调却能闷声发大财的国代商，如今面临转型的巨大压力。如神州数码、鸿合科技、大恒、佳杰等渠道寡头也是纷纷“触屏”，去年，国内传统的四个传统的投影分销巨头神州数码、鸿合科技、大恒科技、佳杰科技都集体选择“触屏”。他们或选择推出自有品牌商用大屏或代理其他品牌商业大屏，都希望在前景巨大的商用大屏市场能够也分的一杯羹。

从事过近10余年投影机销售的北京某渠道负责人向记者透露，投影渠道变革的根本力量在于，投影品牌厂商的实力增长，与投影渠道商之间此消彼长的博弈关系。

比如，10年前，投影机刚进来的时候，代理一款东芝投影机的方式就很特别。公司将其产品在中国的销售权全部买断，然后在终端门店以高于厂商提供价近5000元的价格出售。“这种强势的渠道，其利润水平之高，让人咋舌。”按照传统的渠道操作模式，包括大恒、东方中原、鸿合科技、神州数码等几家国代几乎能操纵市场，他们拥有大量资金，能大量囤货，或者人为控制零售价格，赚取高额差价。

长期从事投影行业研究的资深人士告诉记者，这些渠道商上下协同，利用自己掌握的渠道资源，在与品牌厂商的谈判中极具优势，而品牌厂商又难以掌握到全国数千个县市的零售渠道，只能与渠道商合作。

但如今这种操作模式已无法存在，因为品牌商的市场占有额逐渐扩大，有了很多渠道选择，加上信息化手段的充分利用，直接向地方零售商供货已成为可能。而其中品牌厂商既能让利给终端，又能减少中间渠道成本，自身利润也提高了。

据介绍，目前两种力量正在“蚕食”国代商的利润：一是信息化手段对传统渠道模式的冲击，正在悄悄地上演；二是投影厂商为了掌控终端零售市场，努力推动渠道转型。

去年秋天的某一天，湖南长沙某办公经销商负责人王某接到一个推广电话，对方称是爱普生投影机上游代理商，希望能够和他合作，采取加盟模式，能享受较多返点政策。不过，由于爱普生在长沙的渠道与用户量并不占优势，他打算暂时观望。

这个爱普生渠道推广活动其实就是其渠道商下沉计划。按照爱普生对未来渠道体系的规划。其招商对象是分布在全国各个城市的办公耗材店，这些小店主通过这种模式，可以直接向厂家下订单，而不用再向地区级及省级的分销商下订单。由此带来的核心区别是，零售店能赚到的差价比以往更多了。

国代在市场上遭遇困境的另一重要阻力在于，投影厂商近年来正在全力推进渠道扁平化，而这样做是为了降低投影机的价格，加快投影的普及化过程。

“在8 ~10年前，一部出厂价10000元的投影机，到消费者手中至少要20000元。”一位渠道商向记者算了一笔账：从国代到省代，再到地市级代理，甚至区级代理，一台投影在冗长的渠道中就有30%以上的渠道成本，在零售环节又加价30%以上，到消费者手中时，其价格已经是出厂价的2倍之多。

而现在投影价格利润的稀薄，再加上厂商压货，让国代级别的代理商也是气喘嘘嘘。过去六年间投影机销售均价下跌一半，目前的净利润水平不及2005年的五分之一。如果计算了后期设备维护和保养服务的成本（对于投影机产品，这是必须的），已经可以用“薄如纸片”来形容，投影机产业普通销售商和海量型产品的盈利状况。盈利水平的下降对应的是行业内企业的恶性价格竞争、渠道之间的恶性价格竞争，让整个投影市场处于“挣扎和转型”关键期。

目前老牌国代甚至一些省代、地区代理，都在开始转型，比如鸿合科技就针对投影显示领域，并开拓新的产品作为其业务的新重点。神州数码也在调整经营模式，压缩人力成本，以前在投影产品线拥有多名业务员，如今已减近半。此外，大恒和佳杰也在不断引进新的专业显示产品来扩充新的业务。

一位不愿意透露姓名的投影媒体告诉记者，以前许多厂商都经常捆绑神州数码、大恒等渠道巨头一起做宣传，这几年投影厂商也是更多的绕开总代自己进行相关市场活动的推广，这也可以看出，厂商和渠道之间关系也在处于“敏感期”。未来国代商何去何从，仍将是一个未解之题。