击破困局 破解投影厂商中小企业魔咒

【中国数字视听网讯】谁抓住用户，谁就赢得了市场”成为在行业市场中的一项不成文的定则，对于投影机厂商而言，在行业应用上的渗透形成了立足于投影机市场的关键一辄。

击破中小企业市场的困局

面对错综复杂的投影市场，整体市场态势可谓是“冰火两重天”，在多数厂商看来，只有把控好管道对其产品市场进行合理细分必然能获得应有的成效。从今年情况来看，多数开展中小企业业务的厂商多以根据市场对于产品的需求进而推出打包的解决方案进行销售，一方面带动了产品的销量，同时满足用户所需的解决方案也适时的满足了应用的需求。

在投影机市场的争战中，伴随投影机产品在技术与服务上的不断升级换代，面向中小企业客户的业务形成了厂商间对峙的角逐点。厂商开始逐渐将焦点立足于在中小企业市场的开拓当中，为这一类的用户积极打造有针对性的解决方案.

优派投影机产品总监郝泉认为，在市场策略上，优派会根据中小企业性质、应用领域、区域等差异化，优派将借助自身丰富的产品、全套的企业应用投影解决方案，为中小企业提供更加细分、个性化的解决方案。在保障为中小企业用户提供卓越品质的产品同时，优派将针对中小企业用户提供投影产品在便携性、易维护方面的关注外，还会满足3D高清、固态光源等新技术的个性化需求。

对于在2012年大经济环境下，投影机厂商可以说饱受了风雨的洗礼，在发展道路上遭遇了阻力。从当前市场消费形成来看，在大经济环境下企业的消费力开始趋于保守状态，以平衡收支为策略，由此，一定程度的遏制了中小企业市场消费动力的崛起;除此之外，就投影机行业而言，其实际利润已经压至极低，再加上来自各品牌厂商差异化的高压渠道政策，这使得投影渠道商更是雪上加霜。

郝泉认为，当前中小企业在采购投影机时需求早已不如以往那么鲜明，采购需求开始逐渐呈细分化增长，在针对中小企业用户不同的重点和需求的同时，从总体来看，采购成本和应用用途依然占据采购需求首位。郝泉强调，优派通过不断的丰富产品，以及提升服务品质，来满足客户的需求，优派在卖产品的同时，更重要的是帮助客户如何去解决问题。

通过对比传统投影市场我们可以发现，以行业采购为主体模式的销售进程与当前以终端零售为标志的中小企业市场销售模式形成了鲜明的反差。从销售市场来看，厂商谁能够占有应对快速市场变化需求的能力，谁就有可能在第一时间占到市场优势地位。

郝泉向笔者透露到，优派在推动中小企业的1080P高清应用和普及的同时，通过近二十年在投影机领域的经验以及与用户相互沟通过程中可以得出，当前中小企业在投影机使用时，常见的问题主要出现在产品应用的灵活性、射出的画质效果、产品的使用寿命以及产品功能与用户需求的契合度等问题。

斩断达摩克利斯之剑

从近年的投影市场发展来看，传统行业市场早已被几大品牌厂商逐鹿天下，而从中小企业投影机市场来看，却成为了投影机产业市场一个新的分水岭，面对中小企业客户群体，可谓是呈现出百花齐放的昌盛景象来，特别在以几大厂商为主导的主打品牌。

而如今，针对当前中小企业客户的需求，优派则是在借助自身丰富的产品、解决方案和售后体系优势基础上，以节约采购成本、追求更多应用、高新技术产品及个性化采购需求来进行定制从产品售前、售中、售后服务等多个方面个性解决方案推荐的能力提升。

从发展格局来看，以品牌为出身的投影机厂商多数以终端零售市场的控制力为主体，其主要以产品周期、更新频率、产品价格之间的争夺上。

优派通过与佳杰的强强联合下，有效的规避了价格战，这个在传统渠道显而易见的竞争模式，从而在品牌优势和创造力上获得了优异的成果，通过与佳杰在区域市场的差异化表现，从而帮助优派完成在2-3级城市的部署，覆盖率达到70%以上，并达成覆盖大多数中小企业的采购需求，郝泉谈及到。由此取得在中小企业市场，颇具优势的影响力和价值资源一时间成为了厂商搞活市场的重要砝码，品牌厂商在通过积累所获得的市场经验以及资源优势诸将成为其重振投影市场的重要利器。

就应用端而言，郝泉表示，优派一直以来都是新技术、新产品的引导者，优派也会和佳杰在对中国市场的产品销售中，通过向用户积极推进新技术的应用培训、向代理商进行业务培训，将新技术应用很好的带给户，从多方面将新技术、新产品普及给用户。

透过渠道口中获悉到，2012年的投影市场表现来看很是低迷，在市场销量整体下滑的状况下，经济形势的持续低迷使得企业的采购开支也被逐渐压缩，进而形成了投影机市场的萎靡不振。在外在环境不明朗的环境下，预想改变当前市场现状，来自外部的巨大压力是必不可免的，对于投影机厂商而言，只有加大转型力度，在产品结构进行调整并通过在技术上寻求突破，才能获得面对严峻竞争局面的优势能力。

（编辑：沐棉花）