投影渠道商如何在中小企业市场精耕细作

【中国数字视听网讯】面对2012年在大经济环境下的黯然，投影机渠道同样受到了重创，进而，投影机渠道形成了以管道细分成长为主导的新型格局来。

渠道长枪暗战

纵观国内投影机市场我们可以看到，在投影机市场上的争夺可谓是长枪暗战，国内外品牌厂商大举品牌头号，以新技术、新品类展开了持久战，而在投影渠道一段则开始逐渐就行业应用及中小企业市场的个性化需求提供相应的解决方案展开了闪击战。面对日益激烈的市场竞争格局，厂商在于渠道一端的争夺成为了获取投影机市场胜利的一道利器。

对于当前投影机市场的纷争割据而言，以适应市场快速变化为主导意识已成为当前应对市场的一剂催化剂，在大经济形势的驱使下，越来越多的投影机厂商开始适应这种市场的变化进行相应的模式调整。

一位身处投影渠道多年的人士告诉记者，当下，厂商在产品布局以及技术上之间比拼，其实差距甚微，由于当前产品同质化问题十分突显，而技术发展也相对成熟，所以各个品牌的产品和技术并没有太大的差别，因而，胜负的关键还就是在渠道方面的博弈。

在渠道端的布局早已成为厂商立足国内投影市场最重要的砝码之一，在产品同质化趋势日益明显的今天，谁的渠道体系完善以及渠道力度更强，将是左右各厂商之间最终分胜负的关键之所在。

据早期国内投影机市场销量的数据统计信息显示，市场销量开始出现大幅的增长的同时，相应在零售市场的产品价格上却显现下降趋势，在此情况下，投影机市场三年间所呈现的销售额规模总体增长仅3-5%，进而，市场净利润水平也出现了严重的下滑趋势。

投影机在中小企业市场机遇重生

以价格调整为主导的趋势日益在市场中蔓延开来，也就是常言的薄利多销，在产业随着生命周期曲线在经历高速增长期过后，产业发展上逐渐显现了瓶颈期，面对瓶颈期，厂商和渠道寻找到了市场的突破点，在行业人士看来，对于投影机渠道的新的起点要从中小企业寻求突破，从而产业历经了由行业市场为主导模式的转变，这一转变将投影机迅速打开以零售市场为中心的新兴市场机会。

在实施过程中发现中小企业客户的需求不仅仅局限于产品价格单一方面，而更多在于投影机产品的实际应用需求上，对此，在优派投影产品总监郝泉看来，中小企业的需求开始逐渐走向细分领域，除产品成本作为较大的共同点外，在产品性能(固态光源、亮度、对比度等)、服务、方案涵盖等方面的涉及上，不同的企业用户会有着不同的需求点。

在渠道端对中小企业的支持上，优派通过与佳杰科技的联合，在针对中国市场新用户上产品销售中，通过积极推进新技术的应用培训、向代理商进行业务培训，将新技术应用很好的带给用户，多方面将新技术、新产品普及给用户的方式带给用户切实的解决方案提供，郝泉讲到。

面对市场的激烈竞争态势，厂商开始“对症下药”，面对投影机市场渠道端的变化无常，诸多投影厂商开始就其渠道战略进行调整，由此也使得投影渠道困局重生，厂商与渠道间的博弈论逐渐被激化。

面对当前市场环境下的逐渐改善，外在环境会伴随投影机市场发展的进程，进而投影渠道将会形成进一步提升市场外在能力的关键。透过行业的快速发展趋势来看，中小企业只有加大转型升级，产品结构的快速调整，才能有效的提升自身在市场上的整体竞争力。

面对如此的发展困局，郝泉诠释到，在优派一方而言，作为引领1080P的主导者，通过向中小企业用户提供卓越产品外，还会依据中小企业客户的自身属性来提供相应的解决方案。

透过新兴电商渠道获取中小企业用户实际采购需求情况，进而对产品端进行调整，通过差异化策略为中小企业客户服务，渠道在积极配合优派产品推出的同时，第一时间对各级渠道进行产品培训和产品部署，推进新机型产品在总体销售中的份额。

郝泉认为，占领市场先机，提升品牌影响力的必要条件需要通过加大产品布局，对投影机产品线形成更为全面的覆盖，由此来满足更多的市场需求。

佳杰科技作为优派投影机产品的分销商就中小企业市场的开拓上，佳杰科技投影机相关负责人士认为，无论是备货还是铺货，佳杰将采用不同的产品策略和销售激烈策略积极配合优派产品推出的速度，第一时间对各级渠道进行产品培训和产品部署，推进新机型产品在总体销售中的份额。其次，在进行铺货前，也会对该区域进行深入的分析和了解，借助佳杰丰富的渠道网络和多年的渠道营销经验，进行合理铺货，避免库存时间过长、产品积压的问题。