定位高端市场 多方通讯3.0发展进行时

【中国数字视听网讯】在10多年的发展历程中，我国多方通信市场经历了三个发展阶段：应用质量取决于设备质量的多方通信1.0时代、通信体验依仗多方通信服务提供商服务水平的多方通信2.0时代。如今，随着多方通信服务类型多样化以及企业沟通需求复杂化，多方通信服务业态呈现出服务与咨询并重态势——实际上，咨询业务模式正成为多方通信市场的新的驱动力，而这正是多方通信3.0时代的显著特征。

多方通信1.0时代卖设备，2.0时代卖服务，3.0时代则是卖咨询。如何卖?率先提出“咨询+服务”为主要模式的多方通信3.0服务理念的会畅通讯正践行出一条可行之道。正如会畅通讯CEO黄元庚所说，在多方通信3.0时代，客户依赖的不再只是设备和产品，他们需要符合自己实际业务运营情况的专业咨询和服务，协助企业实现多方通信的核心价值最大化。

抓住企业的痛点

用户体验不爽的地方就是机会。在接受记者采访时，黄元庚就从这句话说起。“企业召开跨国会议，参会人员没法马上齐聚一堂;企业举行渠道大会，如何让更多渠道伙伴加入会议?企业规模越大，信息分享和沟通就会越困难，这是企业的痛点。会畅通讯就是要从企业最痛的地方做起，找出痛点，解决它。”在这番话的背后，随着中国经济的持续回暖，中国企业的区域扩张和国际化势头继续增强，对多方通信的需求长期保持在一个较高水平。但是，由于国内多方通信市场仍处于初期阶段，中国企业用户很难获得和他们的竞争对手，尤其是国际竞争对手一样高水准的多方通信服务。

第三方数据显示，发达国家多方通信市场覆盖率达90%，我国仅有10%。在具体产品方面，中国企业偏爱视频会议，国外企业偏爱电话和网络会议。据多方通信产业知名调研公司Ovum调查显示，80%的美国企业采用了电话和网络会议技术，而据FROST&SULLIVAN 2011—2012年市场研究报告，中国视频会议占据整个会议市场的2/3，电话会议仅占1/4。这些数据意味着，在多方通信上，中国企业需要投入比国外企业更高的成本。因为与电话会议、网络会议相比，视频会议购置成本高昂，升级费时费力，灵活性差，企业外部对接兼容复杂，同一时间只能供一场会议使用。中国企业用户迫切需要成本更经济、语音更稳定的高效沟通模式。“国内多方通信市场不成熟的地方，与国外市场存在的差距间隙，就是企业的机会。在这个基础上，我们从客户的角度出发，了解他们的工作内容、工作环境和沟通需求，根据实际情况为企业制定个性化服务。这是会畅通讯提出多方通信3.0概念的初衷。”黄元庚表示，会畅通讯的企业目标就是充分挖掘技术和设备能够带给客户的收益，在现有技术层面上将多方通信服务效能最大化，尽可能地为企业沟通协作创造价值。

然而，中国的网络环境和企业信息化程度和国外不同。“在中国市场卖咨询是一件很难的事。如果是卖设备，狂砸广告，订单就来了。但我们不希望采用这样的销售模式，我们希望给企业提供的是咨询和服务。目前国内很多多方通信用户仍停留在买服务的阶段，甚至是买设备的阶段。市场还需要去培育，在这一过程中，我们不仅需要改变自己的思维，还要改变用户的应用思维。”黄元庚表示。

强强联合 满足用户90%的需求

目前，多方通信市场的服务模式主要有技术型和服务型两种。服务型的厂商又可以分为两种：一是包括中国联通、中国电信等在内的运营商，多方通信只是它们主营业务中的一部分;二是像会畅通讯这样专门做多方通信服务的企业。因为专注于企业客户的多方协作通信服务，所以逐渐成为多方通信服务市场的主导力量。因为在“点对点”提供服务和开拓市场方面，专业厂商有其独特的优势。越来越多的运营商也已经认识到这一点，开始将多方通信业务外包给专业厂商来做，这给会畅通讯这样的企业带来巨大的市场空间。根据美国研究机构Wainhouse市场报告，在中国多方通信市场，中国电信和中国联通的市场份额位居前两位，紧随其后的是会畅通讯。“超过80%以上在华世界500强企业在使用会畅通讯的产品和服务，其电话会议系统几乎成为各行业领先企业的标配。自成立以来，会场通讯以其领先的咨询式服务在中国多方通信市场独树一帜，获得了众多知名客户的认可。即便如此，我们依然能看到不足。在中国多方通信市场，Web模式占总市场约70%的份额，视频模式占约20%的份额。在视频方面，会畅通讯已经做得很好，我们希望加强在Web的实力。”黄元庚表示。

强强联合是实现这一目标的最好手段。12月11日，会畅通讯与思科宣布展开一系列深度合作，双方将共同努力推进WebEx和会畅通讯语音电话会议产品在中国市场的拓展，为中国用户提供更优质的多方通信解决方案和服务。“会畅通讯是多方通信3.0时代的领跑者，思科是全球互联网的构建者之一，其网络会议产品WebEx在全球占据了领导地位的市场份额。对中国多方通信用户来说，双方的本次合作将为他们带来世界级的产品、解决方案和服务。”黄元庚表示，通过会畅通讯的咨询式多方通信服务，中国企业用户能够更有效地使用WebEx，而会畅通讯和思科的产品相互补充，能满足他们90%以上的需求。

定位高端企业市场

如果你是IT行业，如果你没和云计算扯上关系，似乎会让人你觉得跟不上时代。在多方通信市场，虽然众多企业也在谈云，但在黄元庚看来，国内多方通信市场目前还没有真正意义上的云服务。“从用户角度来讲，供应商的系统有没有建立在云架构的基础上，他们感受不到，能体验到的只是产品的性能好坏、速度快慢和流畅与否。想要做基于云的通信系统，必须要有海量的资源，包括计算资源、存储资源和通信资源等。数据要无限量，能够支持各种大型会议;要能够依据客户需求提供差异化服务;要不用事先的巨大投入即可使用。目前我们还未找到满足需求的云。”黄云庚表示，如果有了云和海量资源，就可以动态调用网络资源，既能够提供为用户提供差异化的服务，基于此，会畅通讯也积极规划建立基于云计算的通信系统。

和云计算同时兴起的移动互联网和BYOD。越来越多移动终端被应用在办公环境中，企业希望员工能随时随地加入到会议中。在移动领域，会畅通讯已经推出很成熟的移动产品。然而在移动互联网领域，微信、QQ等移动移动也在提供多人视频功能，并开始蚕食消费类的多方通信市场。“微信、QQ等社交工具所在领域，并不是我们希望进去的市场，在那里我们没有很大优势。会畅通讯更专于高端企业市场，盯准跨国企业，比如联想。在这个市场，微信目前没有太大优势。”黄云庚表示。