LED显示屏企业缘何“病急乱投医”？

【中国数字视听网讯】在产品竞争白热化的今天，买方市场大行其道，得渠道者得市场，渠道是企业的命脉，企业对渠道的依赖性日益增强。近段时间以来，在LED显示屏行业我们也发现了不少的企业开始加大渠道建设的步伐，其中也不乏上市企业的身影，而这些企业中以艾比森、唯奥视讯两家企业为盛。

多年来，LED显示屏企业渠道布局其实并非鲜少能见，但是多家企业如此集中高调的布局渠道可是头一回，这究竟是为何呢?下面我们以唯奥视讯为例，探寻LED显示屏企业加大布局渠道的缘由。

“疯狂”的渠道布局背后是市场销售模式转变

2015年11月12日杭州诚联资源整合会，深圳市唯奥视讯技术有限公司曾建军总经理正式宣布推出渠道特销产品——LVP505高清LED视频处理器，并发布重要渠道扩张战略，欲联合行业内优秀模组厂商和渠道商，以高性价比的产品和完善的配套服务体系进一步拓展销售渠道。值此，专属唯奥视讯的一场“疯狂”渠道布局拉开了。

唯奥视讯首先签约华夏光彩，正式建立“LED显示屏模组+视频处理器”一体化服务合作体系。两天内再次重磅出击，签约业内重要渠道企业深圳市天合光电有限公司。一个月时间内，唯奥视讯连续签约包括深圳市思科瑞光电有限公司、无锡五洲光电科技有限公司、杭州杭彩光电科技有限公司、金华市好视觉科技有限公司、南京恒彩电子有限公司、山东晶大光电科技有限公司、沈阳市华博电子显示屏有限公司、武汉虹彩光电科技有限公司、郑州海神电子科技有限公司等20多家优秀模组厂商和经销商，其他许多合作协议也正在积极洽谈中全国各省20多家经销商。

唯奥视讯这样看似“疯狂”的布局渠道的背后，其实是事出有因

唯奥视讯销售总监文明杨直言不讳的说：“这几年一直采用的传统LED显示屏定制销售的模式，行业形势不好时订单波动性大，月销售量极不稳定。但反观国内几家大的显示屏模组批发为主的企业在经济低迷的2015年却欣欣向荣，收获颇丰。这主要缘于做批发库存销售便利，不押款不拖款，大批量生产可降低成本提升性价比，免除箱体单独采用模组安装更适合中小工程项目的普遍应用条件，同时当地经销商更愿意采用这类模式，不仅仅是价位，还牵涉的运输成本和安全性。”

可见，目前的LED显示屏市场销售模式发生已重大变化：由LED显示屏生产厂家直销模式转为各地区域内的本地模组批发销售模式。导致大批量客源就近调货，从中能获取更优的价格以及更有保障的售后服务。在这样的一种形势下，倒逼着企业要完善渠道，从而进一步贴近市场。

文明杨表示：“我们建立渠道模式，就是为了契合这种市场销售模式，配合各区域内的LED视频处理器搭配显示屏批发销售，加快行业成型发展，刺激小城市等地区内的行业消费，并实现快速大批量销售。”

据了解，目前唯奥视讯主要采用单品合作销售模式，提供一定的利润空间，前期有一些活动，综合优惠给合作伙伴，同时给予商务帮扶和技术支持。文明杨表示：“目前的显示屏批发以低端使用为主，我们的单品渠道经销模式正好契合中低端市场对于超高性价比的强烈需求。我们现在推出的渠道产品LVP505高清LED视频处理器，集自定义分辨率、预设双画面显示模式、高清字幕叠加等强大功能于一体，能够满足低端市场的大部分显示要求，并且画面优质。配合模组厂商的批发模组，能通过资源整合和优化配置进一步缩减成本，为客户创造最大的产品性价比!作为LED视频处理器知名品牌，唯奥视讯推出的这样一款设备当然不仅仅是一个概念，我们更注重多年来积累的口碑，更看重广大客户朋友对品质的信任，更重要的是给大家意外惊喜的价格，以此来助推LED行业新一轮增长。”

如今，唯奥视讯渠道战略已初见成效，全国经销商网络正在有条不紊的延伸，海外市场也在不断扩张。文明杨说：“国内的渠道建设在三个月时间内已初步成型，接下来是如何管理好我们的渠道，以及怎样让我们的渠道团队能爆发出强大的营销力量。而海外的渠道建设，我们也已经踏出最重要的一步，在印度、土耳其、越南、巴西等区域我们已经完成了单品渠道建设，并初见成效。”

渠道模式并非万金油 企业需量力而行

无疑，销售模式的变化正是企业目前调整市场战略的主要原因，但销售模式并无常态，一段历史时期进化一种市场主流的模式也很正常，文明杨认为：“主流模式的改变并不可怕，可怕的是不顺应形势的变化而快速调整。”

但是顺应形势的发展变化并不是让企业随大流，文明杨表示“我不建议所有的LED显示屏企业都去做渠道建设，而是根据各家的情况量力而行。主流销售模式的改变只能证明在现阶段是契合市场需求的，但并不代表未来几年乃至市场格局的最终形成，LED显示企业拥有最广泛全球市场，不需要走一套万金油的模式来发展，重点是大家掌握好企业自身的特点，以及在管理，生产，研发，销售上创出最适合的发展路线，这样才能活得更好，走得更远。”

与此同时，由于每一家企业自身的发展情况不同，其销售模式的不同，渠道布局的模式也不尽相同，不可照搬照抄。比如利亚德主要是采用工程为主、渠道为辅的策划，在其销售模式中80%左右的产品面向国内用户以项目工程的形式直销给客户，其领域包括，地铁、攻略、机场轨道交通等市政工程领域，也包括，军事、光电传媒、工商企业领域。而一直倡导“渠道为王”的强力巨彩则选择地方分级代理的营销模式，通过在指定区域市场选择有LED显示屏行业经验及技术服务水平的渠道商，给予其特定范围产品的销售权等。每一家企业都需要根据企业自身的发展情况去量身打造适合企业自身发展的模式，才能行之有效的推动企业向前发展。

此外，渠道模式不可能永远一尘不变，随着互联网的快速发展，消费者消费方式的变化，也将会进一步的改变企业现有的营销渠道的模式。未来信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销渠道建立的模式。因此，精简、富有弹性、互动、极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销渠道在信息化社会设置的基本原则。而LED渠道模式将会是地空结合的形式，即“品牌推广+样板工程+服务体验+效能方案”，其中品牌推广要做到线上线下结合，大量的样板工程案例则主要通过线上展示，而服务体验和效能方案提供则必须通过线下实现。因此，总而言之，因时制宜、量体裁衣才是LED显示屏企业布局渠道的基本原则。

（编辑：gaolq）