访索尼中国集团显示设备部总监本野桂

http://www.itavcn.com 2009-02-27 作者：july

　　近年来，投影机可谓IT市场中较为活跃的领域，随着价格的不断下降，产品性能的不断提升、销售领域的不断拓展、国内外厂商的倾力关注、消费者的趋之若骛种种现象表明，投影机市场目前已经成为IT市场新的重点。针对08年索尼投影在中国市场取得较好的成绩，迎接09年索尼投影如何应对目前的中国市场等话题，近日，中国视听网资深记者应邀与索尼中国专业系统集团显示设备部总监本野桂先生就技术、产品、市场、渠道方面及整体投影市场的前景展望等问题进行了深入交流。

索尼中国专业系统集团显示设备部总监本野桂先生

　　中国视听网：投影机的应用范畴其实可以很广泛，投影机的使用方式不受限于政府、教育等机构，现有金融行业为大规模的企业级用户型商用市场、有经济水平高收入型的家用市场，索尼公司在中国面临的这两部分市场是以什么样的定位为主，请简单表述一下索尼投影机在新经济形势对中国市场的信心与展望。

　　本野桂：2008年是索尼公司专业业务进入中国市场30周年，1995年12月上海索广映像有限公司的成立，便是在中国市场率先开展映像方面的专业业务。索尼在历年发展过程中，主要是通过消费产品让大家认识的，包括我们的手机、随身听，电视机，以及我们的一些家电产品、相机，还有很多的摄像机等等数码产品。这些产品在过去已树起了品牌标杆。

　　索尼具有完备的产品线，我们不仅拥有商用和教育用机型，也拥有针对高端市场的工程机型和专为家庭用户而开发设计的家用机型。针对不同的市场我们采用不同的市场策略，各个细分市场的产品定位也不一样，尽管如此，持续的技术创新和一切为用户着想的产品理念却是我们始终坚持的。就索尼而言，我们既关注新的消费领域，也非常关注现有用户的个性化使用需求，为中国投影行业大消费群体提供更为优质的、更为精致的产品，这是我们未来的发展方向，也是我们在投影领域新的增长点。迎接2009年，索尼投影机将在产品、价格和市场多方面为用户提供更多的价值，全力以赴引领市场。

　　中国视听网：今年高端高清家用投影市场上非常活跃，各大厂商都纷纷表现出对这一市场的重视，特别是08年北京奥运会之后，这点更加明显了。我们想了解一下索尼所定义的高端高清家用投影市场，以及品牌内涵，索尼是如何解读的？

　　本野桂：很重视这一市场。

　　消费市场在全球来讲更多的是共性，在国外适合的产品，在国内也能够得到消费者的接受。客户对产品需求的特点共性大于个性。而在家庭用户业务方面，则会有很大不同，不仅是国内外市场情况不一样，在中国市场不同的应用行业也有自身的特点，比如说金融行业的需求可能跟电信、医疗，包括政府、教育都是不一样的。

　　这些特点就导致了要做好家用业务，必须对这个地域，这个国家的投影机用户进行深入的了解，才能针对他们的需求作出定制化的产品，使我们的解决方案更加有针对性，更加贴近用户，我们只有和用户直接建立沟通，才能了解他们的需求，这跟IT消费客户不一样，IT消费客户主要通过卖场选购产品，而家庭用户需要正确的引导，我们细分家庭用户的需求，深入他们的应用之中才能真正找到他们的所需要的产品和解决方案。

　　因此，我们考虑的不仅仅是在家用投影机单一的应用方面，我们还会考虑到结合音响、蓝光播放机以及其他等配套在一起的产品，所以说索尼投影机不单是在提供投影机产品，同时会提供一整套的高清解决方案，家庭用户的使用方法，不仅是应用在家用，同时也可以用在银行、中小企业贵宾室里面使用。

　　中国视听网：我们说到投影机产品，消费者对索尼投影品牌的认知程度如何？索尼投影机品牌是如何成功打造自己在中国市场的口碑的呢？您认为其中的关键因素有哪些？

　　本野桂：在网媒上及中国投影机市场反馈情况的综合评价，索尼投影机的品牌及型号上的排行是比较高的。我想在未来发展当中，品牌口碑是最重要的。因为品牌有非常多的内涵，品牌包含了技术和性能，包含了服务。所以我觉得随着品牌成为全球第一位的，那它的产品会得到更多人的青睐，正因为很多人喜欢这个产品，品牌知名度才会提升。

　　在教育行业，与两、三年之前的价格相比起来现在的价格差别是非常大的，但是索尼投影机在性价比上的努力得到更多教育行业的老师们的认可，因此，教育行业的用户不会轻易评说我们的价格比较高，因为我们提供了高性价比的产品。这是其一；此外，而最让我们感到欣慰的是索尼投影机产品卖出去了，经过用户使用，很久之后，还是保持着如刚买时的稳定效果，这就是我们树立在口碑上其中最重要的一个方面。

　　品牌得到越来越多的认可之后，如果我们美誉度不断提升，我想我们的产品会得到更多投影机用户的选择，客户会购买我们更多应用方面的产品，这也是客户购买习惯和购买特性发展的必然。

　　中国视听网：现在随着无线技术的成熟，我们出门在外要带上手机，又要带笔记本，因情况而定，还要带上投影机，我们想在郊游的时候跟朋友共同分享户外视听歌集，这也是一个很大的需求，这个需求，投影行业同仁均知道了，所以出了MD等形态的产品。或者说索尼是否曾试想把笔记本和投影功能整合在一起，或者说有研发MD随身投影的设想？

　　本野桂：我们这个业务的设想肯定是有的，但目前我们还没有真正的MD随身投影机产品上市销售。现在的笔记本电脑基本上还是一个移动的小型化电脑，还是没有脱离PC这样一个基本概念。实际上来讲，常规投影机的设计上从散热、电池根本不能满足超便携移动办公、生活的需要，基本上还是要找到外配的电源。此外，还有另外一个因素那就是宽带速度问题，若是随着未来3G、4G之后，这个影片下载传输速度随之而加快，实现了真正的超便携型移动时，这就使得移动的产品真正发挥移动的作用。

　　这样一些全新的产品，是真正可以解放人们，让人们的工作和生活变得更加自由和顺畅，不必为找到一个宽带接入而烦恼，未来电池使用寿命会更长，这就使得MD随身投影机的概念更加凸显，办公、工作、生活都会更加便捷。

　　在索尼的产品阵线中，有一款超便携的商用投影机CX21，保持着强劲的销售势头，我想这也是用户对于“便携”这一使用诉求的一种体现。

　　中国视听网：现在这个市场争夺比较激烈，TI有DLP技术，爱普生也会有LCD技术，而作为同时具有LCD、LCOS两大技术的厂商，索尼将来是否会着重向这两个技术方向中的某个发展呢？还是均衡的发展。

　　本野桂：这是个很好的问题，过去投影机十几年发展过程当中，使用LCD技术的有爱普生、索尼等公司；DLP技术只有美国德州仪器公司。两种技术为现时投影机市场的主流技术，且市场份额占有率差不多一半，DLP与LCD的市场份额差距也是逐日在缩小。从功能、效果上看，DLP技术与LCD技术各有春秋。索尼投影机始终选择LCD技术，坚持在投影机产品上自己设计、自己生产、自己制作芯片。我们相信LCD技术对消费者来说可以提供更好的效果，特别是色彩，同时也会努力在LCD技术方面研发出更好的投影机产品；例如无机配像膜技术，这是提高LCD芯片的效果，且得到非常好的市场反馈评价。

　　与LCD、DLP技术相比，LCOS技术显得比较弱势，由于投影机用户对LCOS技术没有更为深入的了解，加上市场引导力度不够导致LCOS技术投影机市场销售情况并不乐观，但对高清分辨率及精细画质的追求正是LCOS技术一展所长的绝好机会。我们会在这些技术领域当中，去研究投影机用户的需求，给他们提供更好、更准确、更稳定的投影机产品。

　　中国视听网：从2007年6月份三星投影率先推出分期付款购机活动，而今，随着IT产品的分期购买方式的展开，在中国国内市场已有一些厂商实施这一活动，索尼投影机会参与到这种销售模式中吗？您能形容一下索尼投影机整体市场开展策略是怎样的？

　　本野桂：索尼投影机的销售模式与其他厂商有所不同，并没有设全国总代理。我们是通过与全国每个地区的本地经销商直接洽谈代理合作，且根据当地市场情况，采购方式，购买方式去制订不同的销售方式。

　　中国地区分布广、投影机市场需求也形式多样，并且各区域间的需求更是不同的；如北方和南方的市场特点的差异，以及各地市级城市经济发展水平也是不一样。当地消费者的思路、市场规模直接辐射出好卖产品并不是同一个型号。针对区域性的需求不同，我们设省级代理，让具体情况制定市场策略会更灵活，也更贴近当地市场的特定需求。

　　因此，索尼投影机不仅在全国各个省份都有代理，在北京、上海、无锡、苏州等重点城市也有直接代理；另外，索尼投影机渠道代理政策在没有特殊的情况下保持如初，让更多经销商对我们的代理权限有着更大的信心，这样双方都能保证更直接地了解市场动态。

　　中国视听网：我觉得索尼造了一个联合舰队，既与其他小船竞争也与一些行业领先的舰队进行竞争，但是其他厂商也会进行整体解决方案的整合，未来的竞争就可能不仅仅是产品跟产品的竞争，而是为客户提供的解决方案，以及解决方案之后的服务之间的综合竞争，您如何看待这一点？索尼对此又有何打算？

　　本野桂：我认为真是很好的问题。索尼公司除投影机之外，还有其他产品。因此，我们将其结合在一起，然后提供一套完整的方案给投影机用户使用。而在投影机行业里头这样的使用方法在市场上的推广是多样化的，厂商也是各有所长，投影机用户最终会选择我们，是因为消费者对索尼品牌已经充分的认可，有着与其他投影机品牌不一样的优势。

　　回想以前，LCD、DLP都有自己的独门绝技，拥有了在这个领域内最核心技术，对厂商来讲，看似未来只有掌握核心技术，才能够在竞争中占有主动。但在现时则不然，因为每个细分的行业售后服务，如果不能做到前五位生存就面临挑战，做到前三位，就会有很好的发展，要做到前五位、前三位，必须在服务上掌握主动，否则不可有很好的利润，真正的利润是被拥有好服务的厂商赚到，然后它再做新的投入，这就是一个良性循环。在未来发展当中，只有拥有好服务的厂商，才能真正在竞争当中取胜，我的看法是这样的。

　　中国视听网：请简要谈一下索尼投影业务未来的规划？

　　本野桂：我们希望未来索尼投影机能够得到越来越多用户的认可和赞誉。

　　据IDC公司08年的上半年（1-6月）统计排名中，索尼是排第一名。我希望在2009年中国市场上依旧保持这一优秀的成绩。

　　在新品不断推出的同时，索尼将进一步通过运营本地化服务客户，来加强索尼产品在中国市场的推广、销售以及服务等方面的能力。在市场方面，索尼将加大对这些产品的推广力度，提高产品在各类消费群体的知名度。在销售方面，充分利用索尼在中国的销售平台，采用多元化的销售方式，增加更多的销售网点。服务方面，将提供更加完善的专业服务，更大限度地提升客户满意度。在研发方面，将继续加大产品研发力度，生产出更多的优质产品来满足市场和客户的需求，以满足宽带网络时代IT市场飞速发展的需要。

　　索尼公司相信通过将市场、销售和服务三者有效的结合起来，就能在中国市场上取得更好的成绩。索尼希望通过这一系列运营措施，使广大用户可以真正感觉到索尼公司植根中国，加快实现产品和运营本土化的决心和信心。