初生牛犊

今天，雅图已经成长为国内拥有自主知识产权，集自主研发、生产、制造、销售一体的投影机企业，并且经销体系早已遍布全国，稳居国内投影机民族品牌老大地位。然而在当时，雅图名不见经传，在市场上迈出的第一步相当艰难。

1998年雅图公司成立，1999年底雅图成功研制出中国第一台投影机，当时谢敬和公司几个副总亲自带队，背着中国本土研发生产的第一款投影机，兴冲冲地跑到广州、上海、北京推销。看着自己和手下团队4年来的结晶，技术出身的谢敬以为终于熬出头了，他满怀憧憬地期待：3个月，建立经销体系;1年，占据一定的市场份额……然而一盆冷水浇醒了谢敬———折腾了一个月，一台投影机也没卖出去，即使雅图的产品完全能达到国际品牌一样的技术水准并且价格还要便宜30%!投入几千万研发的高端产品，并没有带来想象中的全国市场一片大好的美好局面，谢敬也不禁也吓出一身冷汗，他当时实在想不通:“为什么这么好的产品，没人买?”

当时国际品牌的投影机在国内要卖6万-7万元一台，雅图投影机定价4万-5万元。谢敬当时认为，这样的价格会有极大的吸引力。然而，一番市场摸底后，雅图发现客户的普遍想法是：这么贵的东西，还是买大品牌的产品有保障，哪怕贵一点。

面对困境，雅图在分析了当时中国投影机应用市场，结合其它电子产业的经验，决定转攻国际品牌影响力小的二、三市场，扎扎实实一步一步来建设自己的渠道体系，发展壮大后再通过“农村包围城市”的方式进入大城市。

2000年中旬，谢敬亲自策划、指挥了一场华中市场推广大会。“那是在武汉一个老电影院旁边宾馆的楼上，由于先期准备充分，我们找到了100多家电子器材类经销商，共有二百多人到会。”后来经历了无数次推广会的谢敬对这个“第一次”印象最深。在会议的常规介绍后，谢敬加入了一个特别有意思的互动环节：有奖猜品牌。把5台不同品牌的投影机一字排开，表面蒙上布，让大家只根据投影效果猜品牌。结果，雅图投影机屡次被猜为当时最畅销的索尼、松下或爱普森，让所有的人惊讶不已。结果，这种“以效果取胜”的互动游戏极大地刺激了参会者，雅图终于逐渐得到经销商的认同。

这一阶段，雅图在全国划分了多个地区，通过区域总代的方式去布局渠道。不过因为品牌拉力有限，这些所谓的总代并不是当地排名靠前的经销商。一位多年经验投影机的代理商回忆，当时雅图性价比优势在二三级市场还是有一定吸引力的，加上利润空间足够、价格保护做的好、服务支持也到位，有一帮代理商愿意去推动雅图渠道的发展，“虽然慢一点，但是做雅图的经销商基数还是慢慢在增长的。”