剑走偏锋 差异化成就渠道商制胜王道

2012年的投影产品较之往年有很多亮点，新产品新技术涌现，新光源投影机绽露光芒，液晶白板（称为交互式一体机、交互智能平板）产品的问世并应用可谓教育市场的一道彩虹，势力不可小觑。市场风云变幻，即使稳坐市场前列宝座的厂家也各自存在隐患，不论是日系，台系还是欧美血统，还是本国贵族，各路厂商及代理商使出浑身解数，借助其核心优势，逐步渗透到各个细分领域。暑期会战战况如何，王者属谁？

【中国数字视听网讯】全球经济放缓，中国投影市场却保持30%的高速增长，有行业人士表示，国内投影机行业已经进入“高速膨胀”的时代。市场层面，年初各厂家过度乐观估计市场规模，实际销售无法消化生产计划，库存积压以及价格战，新科投影品牌理光、卡西欧、佳能等新面孔的强势介入，竞争更为激烈，使得原本就已经处于激烈竞争的市场硝烟弥漫。各个省份薄改班班通项目统一招标，动辄上万台的标案引各路厂家虎视眈眈…。从产品层面来看，2012年的投影产品较之往年有很多亮点，新产品新技术涌现，新光源投影机绽露光芒，液晶白板（称为交互式一体机、交互智能平板）产品的问世并应用可谓教育市场的一道彩虹，势力不可小觑。市场风云变幻，即使稳坐市场前列宝座的厂家也各自存在隐患，不论是日系，台系还是欧美血统，还是本国贵族，各路厂商及代理商使出浑身解数，借助其核心优势，逐步渗透到各个细分领域。暑期会战战况如何，王者属谁？时下电商盛行，新的电子商务模式对于投影市场的影响究竟有多大，是否能冲击传统的投影机销售模式，下半年的投影市场走势如何？笔者从对行业“大佬”的对话中，倾听来自市场前沿最清晰的声音。

上海万律数码科技有限公司总经理李靖

上海万律总经理李靖是投影圈的元老了，李总目睹了SVGA投影机从20000元到2000元的价格波动的轨迹，也看到了这些年多个投影品牌进进退退，以及渠道的分分合合。就是因为万律可以总是在不断在适应的投影产业的变化，从几年前的传统的分销为主的业务模式成功转变为转型成一家以强调“专业”为主的代理商。如今的万律已经成为宏碁家用投影机、全系列固态光源（包括LED全系列、混合光源）产品总代理，以及ASK工程投影机的全国总代理，此外还是索尼投影机华东区域总代理、爱普生投影机上海地区分销商、奥图码投影机上海核心代理商，在今年暑期会战中战绩不错，仅万律在安徽市场协助ASK品牌中标安徽薄改项目，中标6000多台，李总团队成员用“一不小心就中了”形容万律的中标。带领这样一个行业内领先、蒸蒸日上的团队，李总在渠道建设、市场判断方面有自己颇为独到的见解和看法。

差异化成就渠道商制胜王道

2012年可谓新光源元年，宏基今年开足马力全面发展固态光源投影机，做为宏基的新光源产品总代，李靖认为，这次Acer高品质的固态光源投影机的出现，这更好的突出Acer投影机差异化战略之路，更加符合万律走差异化发展之路。今年的暑期会战中，整个投影行业都在抢夺薄改（义务教育薄弱学校改造计划配置多媒体远程教学设备项目）项目，李靖表示，新光源技术的应用受亮度和成本的限制，目前还属于试水阶段，主要应用于商务市场和消费市场。教育市场采用新光源技术产品的尚属凤毛麟角，预计随着亮度的提升和成本的进一步降低，2年后会批量进入教育市场。
而对于薄改项目的持久性，李总并不乐观，“今年的薄改项目继续进行，中西部地区连续出现万台规模的大单，预计今年还会继续下去。但从长期看，这一局面不会长期持续。”未来市场的探索还是要在细分领域开拓。在2012年前2个季度万律逆势增长，全部产品线销量保持在30%的增长的可喜成绩。

由于中国投影机市场复合增长率将保持在30%左右，市场可供发展的空间非常之大。面对如此大的市场开拓空间，年初各厂家乐观估计市场，多个强势投影品牌都把目标销量调整到20万台以上，有个别品牌更是要宣称冲击全年销量35万台。受年初厂商较高预期和经济形势下行的双重影响，各品牌库存激增，导致渠道主动杀价抛货，利润率下滑较快。对此，李靖表示，万律主要通过差异化机型的差异化来保持毛利率，强化工程、短焦和家用机的销售来规避平均销售单价的下滑。”

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