优派投影机注重渠道建设致力差异化突破

【中国数字视听网讯】转眼间，2012年已步入年末，而世界经济萎靡期的阴影还未散去，国内经济形势亦是异常冷淡。纵观投影行业发展，尽管行业市场的竞争不断走向白热化，然而经济市场的低迷并未削弱投影市场深向区域的决心。

对于投影机市场而言，渠道端的建设一直以来都作为投影机品牌建设中最为关键的一环，百万级以上的市场销量，点燃了投影机渠道商的兴奋点，霎时间，渠道间掀起了以高销量为基准的价格战、技术战等轰然大波。

在日益变化的市场竞争中，纵观投影机市场，可以看到，国内外品牌厂商受到经济方面的波及，进退频繁，品牌厂商的市场逐渐受到国内区域品牌的冲击，进而也进一步带动厂商进行渠道深耕的步伐，表面来看，渠道更像是一个个的管道，管道越是细分，销量同样也就越大。

对于投影厂商而言，优势渠道的建设更加有利于树立其品牌的影响力和产品推广，优派作为投影业内的品牌厂商，在进行渠道深入中不断的通过自身的转型获取了产业市场中新的市场机遇，自09年以来优派渠道模式开始逐渐转攻为守，由起初的城市代理制转向总代制，跟随模式的转换，优派希望在中国市场树立起品牌优势，从而在市场竞争中占据主导地位。

优派是具备25年生产经验牌厂商，除据品牌优势外，优派投影机本身拥有着在产品和技术上的雄厚实力，与此同时，在技术服务的后端还兼具着完备的服务和售后体系，然而针对于国内低端品牌的竞争力上，优派投影机在低价品类竞争中还是处于下游，且存在着一定的阻力，优派投影机销售总监郝泉向记者介绍到。

优派在投影产品渠道的策略意图上具有清晰的定位，优派投影今年仍将其发展重心放在渠道建设上，通过在行业市场中的不断开拓，在自身品牌上有了很大程度的提升，此外，针对优派投影渠道建设上的考虑，2012年初优派携手国内的分销巨头佳杰科技作为全线投影机产品的中国区总代理，进而在佳杰的协助下迅速的打开了投影机品牌在全国各地渠道体系的建设步伐。

郝泉向记者透露，由于区域市场独立性投影渠道相对较少，而更多的产品则是通过区域中的复合型渠道将其推出去，在面对区域市场发展中的阻力时，优派通过加强提供更加差异性产品及差异化的利润，来吸引渠道商和代理商对于优派的关注，以此将产品推荐给最终用户，郝泉强表示。

针对于投影机在区域性差异化的形成，目前来看，投影机市场的区域依然存在很大的异同，在郝泉看来，当前在中西部等经济不发达地区由于教育建设的薄弱，在针对中西部的规划之中，教育型投影有着很大的需求，然而，在沿海发达城市及1、2级城市比较而言，则对于商务型投影有着强烈需求，以新光源、新技术类为特色的产品做为主导。

通过对比，可以清晰的看到优派投影机在作别大恒牵手佳杰成功之后所在渠道发展建设中的明确定位，继大恒之后，优派迈向技术分销的步伐越趋明显，由此，在进行区域渠道选择的时候会围绕以行业类别及区域两者并重的原则。优派通过不断加大在其自身品牌影响力及行业渠道的基础上，高销量、高利润则形成了对于优派等投影厂商的终极目标。

优派在2012年初牵手佳杰科技，双方的合作，开辟出了优派在区域市场的新开端。郝泉介绍到，优派在今年开始招募区域代理，已经在个别省份取得了突破性的进展，截止目前，优派投影机经过不断的努力，透过自身的实力及佳杰在区域上的拓展能力，目前已深入到了3-4级城市的开发当中。优派在明年的规划中，将继续加大对于区域市场的投入和拓展力度，并预期增长为30%，郝泉向记者透露到。

在投影机市场常常存在着经销商因为品牌压量的一种常态，然而这样常态的存在久而久之形成了渠道体系下的恶性竞争循环，优派通过与佳杰共同打造品牌优势以外，优派今年强化了投影产品线的差异化战略，通过在区域渠道间所展开的差异化产品策略，进而强化了区域代理对于差异化产品的兴趣点，因而，获取了来自渠道商的认同，进而也更一步强化了渠道体系间的紧密协作。在今年如此恶劣的外在经济环境下，优派通过不断完善自身品牌优势的同时，并不断的在渠道体系结构中的进行深化，达成了与优质渠道商间的合作关系，抱团取暖与渠道间达成共赢。

在满足差异化需求市场的同时，通过不断完善和加强产品自身在技术上的差异化，以达成具备品牌优势的产品在区域市场的拓展能力，郝泉认为，当前投影机厂商开始了对于三级以下市场的重视，伴随投影机产品在商务应用、会议、教学等行业领域的不断渗透，形成了对三级以下市场的覆盖。与此同时，郝泉介绍到，在针对区域市场的开拓上，优派投影机产品通过完善在新光源等新技术领域的技术差异化，推出了超短焦、互动等产品，以获取区域渠道的关注，这种差异化的趋势同样给区域渠道增添了新的活力。

解决了渠道生态中所存在的恶性循环，那么下一步在渠道布局上，透过整个投影机市场的境况，可以清楚看到利润下滑的现状，此时，厂商往往需要通过优化整体产品布局模式以调整对于这种外在环境影响下的定式，优派则通过以产品整合加方案整合的形势的创新吸引下级渠道间的合作，与此同时，利用佳杰在分销领域上优势力，开展适宜品牌宣传，提升市场竞争力的市场活动以激发渠道活力，打造良性循环的渠道生态体系，从深处进行挖掘渠道销售。

据调研机构统计，2011年全球投影机市场销量为800万台，其中中国市场销量达160万台，在全球投影机市场中所占地位相当重要。相关机构预测2012中国投影市场全年销量将要突破200万台。

可见，投影渠道竞争的加剧，呈现出了不同层次行业领域所面对的境遇，对于商教等低利润领域市场陷入泥潭，而面向高端工程的市场却一步青云。伴随投影机市场竞争的日益激烈，多元化的市场形态则显现出来，以多元化产品来满足市场之中不同行业的多样化需求。同样，对于佳杰而言，在遵循优派投影机的渠道政策之外，还将针对行业客户和分销渠道等不同类别和需求进行销售，从而，优派投影将从产品、技术、解决方案上进行价值转换。  

相对来看，针对区域市场的特色不同等因素，所产生的市场需求也是不尽相同，郝泉认为，对优派投影机而言，我们更注重选择优先成熟区域，并逐步将成功的模式复制到其他区域的扩展当中。

纵观国内投影机市场的发展状况可以发现，由产品与技术所产生的瓶颈效应已造成了产品同质化现象的严重，进而厂商间的竞争关系也逐渐由技术竞争本身转变为渠道体系间的竞争，由此可见，投影机厂商的渠道力将成为决定着厂商市场竞争力的关键。