应对市场变化 投影渠道商积极调整转型

【中国数字视听网讯】“对于经销商来说，代理品牌的好坏，直接关系到经销商的定位和利润空间。如今投影机发展还不够成熟，如何寻找一个好的合作伙伴，是我一直关注的问题。”长沙一位投影机经销商代表赵彬说道。

针对经销商在选择投影机品牌代理的问题，记者通过各种形式深入了解了经销商都代理了哪些投影机品牌、在选择代理时又有哪些要求、对品牌代理是怎样的态度等。

上海万律总经理李靖表示，目前投影市场是一个多元化品牌的时代，万律总是在选择最适合自己品牌和产品来做。从合作多年一直没有改变的索尼投影机，到现在选择成为宏碁家用消费领域投影机、ASK高亮工程投影机的全国总代理。万律每次选择合作品牌都是追求价值体现。

近年来投影机已不再是高利润的代表，尤其在SVGA产品不断击破价格底限，投影机渠道纷纷被迫卷入价格混战。在经济本就不景气的时期，盈利能力的下降成为投影机渠道面对的难题。昆明品臣商贸公司经理邹江南如是说。

为了更好的应对市场变化，昆明品臣公司也在做一些调整，那就是选择些注重价值的新投影品牌的合作。比如今年准备选择做理光投影机，理光投影机是作为刚进入的品牌，理光投影机在光机以及镜头等投影核心技术上有一定优势，其产品性能应该有一定竞争力。能更好的凸显产品差异化，提升产品附加值。此外，相对于来说价格还没有其他品牌透明，这对于价格调控也会好操作一些。总之，公司选择理光就是一个机会的开始。

“商务零售市场低迷，对于一些中小型企业投影机经销商来说影响不少”。上海怡天计算机通信系统有限责任公司经理曹立华如此表示。

“日子不好过，但也要坚持下去。毕竟在这一领域沉淀十余年。”曹立华如是说道。为了更好的应对市场的变化，我们也在转型和调整，那就是加强在“软实力”包装。在接下来公司将重点力拓3D教学内容，与3D投影机一起捆绑式销售。目前，已经和一家英国3D软件演示方案公司达成代理合作，今后会把侧重点放在3D教学软件推广上，走整合性解决方案提供商的路子。

记者在采访中了解到，许多代理商不管是出于企业自身发展水平的考虑还是投影市场竞争过于残酷的现实考虑，众多企业选择了比传统渠道利润高很多的工程渠道。事实上，投影机渠道在逐渐的失去了高利润的“庇护”后，在如今的特殊时期，必然要学会自我拯救。我们看到一些渠道在采取多元化品牌策略，不再是押宝某一个品牌。另外一方面，渠道也再不断调整战略路线，转向高附加值的高端产品线，走一些集成整合路线，努力改变过去只是做渠道简单分销角色。

越来越多的渠道商也在注重自身品牌的树立，不再只是简单做过去厂商的跟随者，而是逐渐更强调自己品牌定位，调整和选择更符合自己的厂商和产品，以便与厂商谈判中增强更多的砝码。

对于代理的品牌有利可图是经销商最大的动力。从另一个角度看，经销商就是投影机生产企业的“衣食父母”，企业应该尽可能的为经销商让利。但是一些日系投影机品牌由于想实现更雄伟目标，想绕开一些传统核心投影机代理商，自己掌控整个渠道链，从而导致渠道商和品牌值之间的裂痕在加大。

目前投影机经销商会很理性，不会只一味只寻找爱普生、日立、三洋、松下等日系投影品牌作为合作伙伴，因为现在这些日系产品出厂价就比DLP企业贵得多，到达经销商环节时，已“油水”不多，自然难入经销商“法眼”。而明基、宏碁、奥图码、理光、丽讯、雅图、优派等新贵投影品牌已经成为众多代理商热捧的品牌。