明基深入挖掘教育行业用户“痛点”

【中国数字视听网讯】在刚刚结束的第72届中国教育装备展示会展会中，新光源的超短焦投影机可谓是本次展会中的主角，我们可以看到几乎所有的厂商都在推超短焦教育投影机，从目前看来，教育信息化已成为教育领域的大趋势时，如何推动信息技术与教育教学的进一步融合俨然成为了当下教育领域所面临的挑战。5月7日展会第一天，明基同步在福州举行了新品发布会，除了LX833STD，LX82CUST/LW83CUST这三款新品教育投影机之外，明基还在现场公开展示激光白板一体机方案、激光短焦电子白板方案、智慧校园信息发布方案、智慧校园空间管理方案等，展示了明基在教育解决方案上的深厚实力。发布会后明基投影机高级产品经理董翊以及明基投影机产品经理张雅婷接受了媒体的采访。

明基投影机高级产品经理董翊

明基投影机产品经理张雅婷

Q：董经理您好，刚才也提到明基教育在新品的时候，在激光和防尘滤网这两点的优势，我们想了解一下明基和同行对比，明基优势在哪里?

A：激光这两年可以看到很多品牌应运而生，尤其国内市场看到品牌越来越多，明基有哪些优势，像激光这块，因为我们做激光这件事其实最早，尤其在教育领域，我们可以在这个过程当中，积累更多的渠道经验，另外，对机器设计研发有更好的实力，现在单纯把这些拿出来看，不一定能完全看出来具体的差别，但是可以看出来经历一个长期的过程，我们的光的衰减度其实比市面上光的衰减度要平稳非常多，几乎我们现在实验室数据大概有2000小时，几乎衰减度为0，这个我们在后期会出一份有国家认证所检测所的报告到市面上。另外一个防尘部分，很多品牌在做，但是明基防尘到现在应该到第四代，防尘不仅仅是所谓的防尘网这么简单，可能有海绵滤网等等，明基在这上面的优势就是我们根据前面几代出现的劣势，再进行升级，您刚才提到市面上很多公司在做防尘滤网，其实不然，你除了整个光机之外，还有其他的零部件，都需要防尘的，尘土在国内市场其实大家看北京的雾霾也好，或者工厂污染也好，非常严重，为什么国内最早开始做防尘这件事，为什么开始迭代防尘滤网这件事，就是因为环境催促我们做这件事，也催促我们做到现在市面上应该可以说首屈一指的最好的防尘厂家。

Q：使用激光防尘教育投影能帮助学校降低多大比例的维护费用，这方面有什么具体的数据?

A：像灯泡机器，市面上主流品牌灯泡是维保半年，激光是维保三年，各大品牌的灯泡在市面上销售价格不是很低，按这个比例，不谈6个，谈4个，加上最开始的销售成本，差不多接近于激光机的成本，后期买是学校的事情，不是国家的事，要经过国家也要经过很多烦琐流程，如果一次性在前期解决了，这个费用远远超出了做灯泡机的一个比喻，应该是远远低于它的这样，具体每个省价格不太一样，不好明细分析，大概跟市场上灯泡，跟激光这两大主流投影机做一个分析。

Q：现在都提以用户为中心，解决用户的需求，明基是如何更好把产品和用户相连接，2017年明基如何推动教育市场的。

A：跟用户结合，其实今天主题可以看到，防尘不是自己做给自己，是做给用户，只有用户满意我们的产品，这件事我们才能推动整个的销售过程，或者说推动整个品牌在投影市场整个发展过程。2017年我们今年的新的产品，其实我今天我的报告里面主力讲的两款激光的机器，其实想告诉大家，我们接下来大体的最重要的方向就是往新光源方向发展，当然明基除了因为新光源成本很多人看在眼里很是挺高，但是明基在灯光行业做的时间比较长，我们在传统灯泡里面也不断给大家做更多的更新，包括更好的产品出来。其实我们有产品中心的这些同事在的话，大家可以去看到我们明基产品有非常长远的一个规划，我们规划一款产品，正常都要提前1-2年，现在看到的产品都是一年前规划的，我们后期还有很多的规划，都是提前就有规划的。

以产品和规划来讲，哪些跟我们开发和用户有关的，补充第一个问题，第一个是说明基在于开发这个产品之前，刚才提到到老师会到孩子那边做这些测试，针对比如说，像沙子这件事，过去明基自己的测试一些内容，有放到里面做防尘时达24小时，或几周的测试，但是这个沙尘环境不同，去年开始加上一些棉絮等等，符合这个用户的环境，改变我们的测试条件，这是第一点。第二点针对使用的外观或者易用性，在跟用户做沟通，还会做回馈，这是明基独有的一些，不知道其他的品牌有没有做这样的事情，至少明基有把关，国内有一套很严谨系统，2018-2019年的规划都会有提前规划进来。

Q：现在明基也发布了一系列激光的投影机，比较之前的灯光机，在明基体系里面，现在激光投影机教育部分，大概占比是几成。

A：我们2016年的比例大概27%左右。市场份额目前激光占总体的在20%，其实看到领先的部分，应该在2017或者往后这个比率会更加扩大，随着市场的整个发展激光光源的价格成本下降之后，相信市场在激光这部分的比例也会越来越重的。

Q：还有如果以后针对各个行业进行各种案例或者解决方案的铺设，咱们这里以激光投影机为主吗?

A：激光只是新硬件的部分，新光源的部分，方案的话，明基有做很多东西，比如说幼教的软件，还有后期有很多，今天大家看到全套化方案，这套方案其实不是普通的电子白板，它集合音响、电脑、高台仪是放大的白板一体机，这种产品会越来越多，我们产品中心的同事会有一个团队帮我们做这件事，他们今天应该也大批人马在今天教育展搜罗方案，后期会看到更多的明基的产品。

Q：刚才发布会的时候，注意到您说到一个问题，早期明基推的一些产品跟某些友商产品外观上一模一样，明基是如何看待目前市面上这种产品面临的同质化的问题。

A：我现在就您的前半的问题稍微回答一下，同质化其实它只是刚才讲的我们的产品跟友商的产品可能外观上差不多，只是在外观上，知道的人会清晰对比两款产品的差别，不清楚的人顾不到这些东西，我们会在一些细节部分，比如说防尘，刚才讲的友商名字不提了，我们防尘只有铭记在做，你们可以拿我们来对比，在防尘上只有明基有，这些细节的东西，我们也会慢慢做这件事，因为我们是自产自销的品牌，后面会越来越多看到属于我们自己的，或者是自己的独有的这样的产品体系的这些产品出来，同质化这件事避免不了，因为如果只有一家做这件事，成本降不下来，大家就看不到它能吸引世界市场的大势所趋，同质化促进我们有一个竞争，往上游力争市场的情况，我们会在同质化中求变，求跟别人不一样的东西，更好的特征。

Q：近几年激光的技术已经在投影市场上有替代的作用，包括教育方面的作用，您如何看待激光投影在未来教育行业当中的运用?

A：其实激光的话，应该不能说未来了，因为这几年其实已经开始了，2015年刚才秀出的图，全国整个发展已经增长1600%多，明基成长2000%多，激光时代已经到来了，2015年行业内叫教育行业的激光的元年，2016年又是一个大的暴发，明基现在激光的占比可能是25%，27%，接下来可能会越来越多，我相信市场的，随着激光光源价格越来越低，激光产品会越来越成为主流，而且我相信如果大家在使用激光光源产品之后，对它的稳定度有深入了解，会更愿意使用这种方便安装的产品。

Q：非常高兴看到明基针对目前教育行业和现状问题提出自己的解决方案，也看到的明基的新品的强大，请您介绍一下明基再教育领域的售后服务体系。

A：售后是这样，其实明基投影机团队分得非常非常细，应该说在中国品牌来看，应该是整个团队最庞大的一个团队，我给大家分析一下，其实我之前看到一个数字，因为我在看我的团队这件事，前两天看财报，看我的团队100多人，其实我们销售是30-40，多出来的人是哪里来的，其实就是我们的售后服务，或者是保障团队，这些是在总部的人，另外400电话同仁不介绍了，几百号，另外我们在全国各地都有售后维护点，每个省份都有，这件事其实是符合一个大的品牌所需要做的售后服务的事情。另外刚刚提到很大的优势就是供应链的优势，我们工厂是同集团，同品牌的工厂，所以我们的售后服务会快于其他的品牌，比如说我们现在有一款机器，讲一个故事，去年有一款机器，刚才提到的同质化产品，我找别人做的一款产品，当时出了售后问题，找他们的工厂，速度非常慢，因为中间的流程非常烦琐，但是明基另一款机子出现类似问题之后，我找明基工厂，立马给到我备用样机，速度是非常快的，不知道能不能解答您的问题。

Q：刚才您提到方案创新的问题，早些年可能我们做这个产品的时候，主要就是我的产品多么多么厉害，技术多么多么牛逼，现在包括从各个品牌友商或者从一些展会，他们展出的东西来说，更多是解决方案为主打，明基在这方面有没有一些什么自己的特色，或者比较吸引人的地方?

A：其实方案化的东西，刚才提到我们在软件化也好，或者是整体的搭配方案化的硬件部分也好，其实您刚才提到硬件，看得更多是方案化的东西，因为客户需求，厂商也需求，如果同质化东西，刚才有同质化的问题，同质化的东西越来越多之后，我们的利润会越来越薄，作为销售型厂商来说，或者在座有很多是我们的代理商，单纯卖硬件已经不能满足大家在IT行业的生存之本，那我们就要在方案化方面，给大家，一方面给大家多一点饭吃，说得通俗一点，第二点是能够给客户做整体方案化的解决，能够不用让他再去东拼西凑越来越多东西，以前可能就买一台投影机，过几天要白板，又要从另外一个厂商买，现在整体打包之后，客户需求可以很快满足，装修完毕，所有东西上齐了，这个给客户解决了前期的痛点，明基这几年一直致力于做这件事，不管说目前的状况发展到如何，但是一直在一步一个脚印地耕耘这件事，那今天秀出来的方案化的东西其实并没有很多，有一个小小的方案在后面，是我们的电子方台，是高效的方案，不是在销的主流的东西，以这个回答您我们慢慢地在把这些好的产品拉到我们的体系当中来，合作的方式也好，或者以打包化方式推广给客户也好，这是我们在做的这件事。

坦白说我们目前的方案不多，其实大家看到没有到非常非常多，就两个方面来讲，第一个整个市场的使用环境已然成熟，在方案化的部分，从过去一直讲，相信各位也相信今年不断讲智慧化这件事，去年我们也在规划了，今年下半年会慢慢推出方案化东西，2018年会让同仁来做推广，就不再是目前零星的部分。我们做这件事的第一个优点相比较现在硬件化外设的问题，没有办法达到一致的沟通，这是第一个可以切入的机会点，明基在这部分，有软硬件的工程师和设计师，可以把这件事做得更好，基于这两个市场跟我们公司，这件事我们决定要做的。

（编辑：daisy）