“应用”才是投影机商务市场普及化的最大瓶颈

    由此可见，从消费者一端来看低价格投影机离开启投影机商务之门，特别是中小企业的普及型商务应用之门还拥有着不小的距离。这段距离的根本，笔者认为，不在于价格，而在于应用模式。

    上文已经指出，单从价格来讲，目前商务投影机在低价格段的产品已经完全能满足中小企业的支付能力。但是在应用层面上，与中小企业拥有的打印机、传真机、复印机相比，投影机却显得不是那么“必要”。

    笔者曾经遇到这样的情况，经销商向一位企业主推荐投影机产品，企业主却反问“我们不是学校，要投影机做什么用”。其实，这个问题反映了投影机在商务市场，特别是中小企业市场推广的一个最基本问题：投影机能做什么用！如果用途不明确，或者不必要，那么从经济竞争的角度来讲，企业往往采取的措施是可有可无就不采购、不拥有，这尤其符合中小企业的财政原则：压缩开支。

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    对于大多数中小企业的决策者，投影机扮演的没什么用、和企业搭不上边际，以及可有可无的角色地位才是投影机走入商务、走入中小企业要解决的核心问题。

    在大多数中小企业，投影机能够想到的应用功能无外乎会议简报、员工培训以及面向客户的产品虚拟展示三个类型。这三类应用对员工数量在30-100名的中小企业来讲其价值创造能力最高的是产品展示。

    会议简报应用往往会会遭遇到这样的尴尬。企业管理层会告诉你，我们开会时大多数重要内容会提前打印给参加会议的人，同时应用投影机必须制作电子会议简报，我们也没有这个习惯。更为重要的是，大多数中小企业的会议参与人员往往很少，会议所涉及的问题也很容易解决和沟通；同时，面向员工培训的商务投影机应用也会遭到类似参加会议的人员较少的尴尬——这使得投影机产品在加强沟通的效率上的作用大打折扣。

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    虽然上文的理由都很牵强，但是在低价格商务投影机面对的中小企业用户中这样的想法却占据着主导地位。典型的情况就是这个样子：虽然没有理由说投影机对于“我”这样的中小企业没有用，但是却能找到一大堆理由说投影机产品“用处不大”。

    对于中小企业在产品展示中采用投影机作为辅助手段的应用模式是最少得到否定回答的应用建议。唯一可以想象的理由是：我的客户很了解我的产品，我们并不需要投影机这样的展示手段——这种情况的确在部分企业，特别是那些专业产品企业中存在，但绝对不是最普遍的现象。

    大多数企业都需要接触不了解该企业和该企业的产品的“新客户”。尤其是对于那些以“软产品”为主业的企业，投影机对于产品展示的重要性是不可代替。这类软产品包括软件、大型系统方案、艺术类产品（广告制作、婚纱摄影）等等。由于没有明确的实体产品，产品更多的停留在书面设计上，所以更好的展示手段对于这些企业征服客户非常重要。

    说到底，投影机进企业，尤其是近中小企业，最根本的问题不在价格上，而是要去解决产品怎么用、好不好用、能带来多大效益的问题。这些才是投影机产业应当花很大力气去努力解决的关键节点。——在未来，投影机能不能像打印机那样对于一个企业几乎是不可缺少的呢？笔者认为，这是可能的。

    有手写时代到机械打印时代的过渡，同样不是必须的办公产品升级过渡：不要说打印的字体更漂亮，那是在是由于你没有找到出色的“手写员”。打印机走进万千企业的原因更在于实现一定漂亮程度和规范化的文档所拥有的效率，以及这种效率为企业带来的实打实的价值。

    投影机绝对不是“白菜”类型的产品，而它更像是牛奶：它不仅面临着用户没有养成应用习惯的尴尬（国人是没有喝牛奶的习惯的），而且也面临着应用它有什么益处或者害处（每天一杯奶，强壮中国人——是谁的广告来着呢……）的一个认识性问题。所以，对于目前的国内投影机产业，就像是七八年前的奶品业一样，让消费者知道不仅小孩子需要牛奶（学校教育需要投影机），成人喝牛奶也有很大的好处（企业也需要投影机）：让消费者理解产品的意义和价值才是商务投影机普及的正道。