销售模式趋向多元化 渠道建设依然重要

         风起云涌的2009年已然过去，回顾这波澜壮阔的一年；厂商渠道、苦辣酸甜，个中滋味已成回忆。如何回顾过去，面向未来；如何调整韬略，整装再发？中国数字视听网以媒体第三方的专业视角为您解读数字视听行业2009年的得与失。  

    产品研发与市场拓展
 
        产品开发与市场拓展都是数字视听厂商不可忽视的重要能力，企业不仅要在技术上领先，也要在市场渠道管理上跟上时代的步伐。随着经验的积累，本土视听产品厂商在分销管理方面有了较为明显的提升。

        除了产品开发能力之外，市场拓展能力无疑是视听行业厂商得以制胜整个专业数字视听“战场”的最重要因素，尤其是在今年全球数字视听行业持续低迷的情况下，它已经成为数字视听厂商夺取更多市场份额，走出行业困境的关键因素。而要做好市场拓展工作，最重要的就是做好渠道建设。

    分销比重不断加大

        国际大型专业数字视听公司在市场与销售渠道上多采用分销与代理模式，企业自身一般不做直接的销售，这已经是很成熟的模式。与他们相比，我国专业视听公司起步较晚，产品比较单一，品牌影响力较弱，在市场与销售渠道上则通常采用直供与分销结合的模式。

       北京鸿合科技有限公司自有产品事业部经理于翔告诉《中国数字视听网》编辑：“国际主流视听公司产品种类比较齐全、质量较好、客户面也比较广，覆盖全球。他们的产品一般都具有较好的利润空间，可以实行多层次的分销模式，利用分销商的渠道资源，他们可以覆盖巨大的市场，给终端客户提供完整的产品与服务，并可解决视听公司在销售、备货、回款、技术支持等方面的压力。”

        而对于本土数字视听公司来说，他认为总体规模都还不大、产品种类不是很多、利润率较低、客户认同度也不高，产品进入市场并让客户接受还有个过程，很多时候需要自己进行更多的市场推广工作，因此，不能完全按照国际主流公司的方式来进行销售，而要根据产品的情况以及市场、客户、竞争对手等的情况综合考虑，选择合适的销售模式。他们目前采用直销与分销结合的方式，专业特供产品采用直销方式，通用产品则采用分销方式。

        随着企业的不断发展，本土数字视听公司越来越重视分销渠道。因为视听公司的重点是产品的研发和设计，而市场和销售工作需要大量专业的人员，更需要投入非常大的精力，而且，仅靠做直供也不能做好市场的覆盖。这些年通过不断地探索，他们在市场渠道方面积累了越来越多的经验，分销也逐渐成为他们重要的销售模式之一。AOpen行销处长杨文泽小编，分销已经占到了他们业务比重的一半。而在数字标牌领域闻名的Avedia公司总经理简志昇则表示他们早已是以分销模式为主了，直供只占很小的比重。