好东西为何没人买?

        1996年，投影机问世才几年时间，在中国还是很新鲜的玩意儿，搞科研出生的谢敬，和几个朋友筹集了8000多万元资金南下深圳，进行投影机的研发。

         1998年，雅图公司成立。1999底，雅图成功研制出中国第一台投影机。看着投影机发射到幕墙上的效果，谢敬对自己的产品在强手如林的投影机行业抢占一席之地充满信心。这些强大的对手包括索尼、日立、松下、戴尔、三星等世界顶级品牌。

         当时国际品牌的投影机在国内要卖6万-7万元一台，雅图投影机定价4万-5万元。谢敬当时天真地认为，这样的价格会有极大的吸引力。然而，一番市场摸底后，雅图投影机在市场上根本卖不动。消费者的普遍想法是:这么贵的东西，还是买大品牌的产品有保障，哪怕贵一点。

        谢敬和自己的团队这才开始醒悟过来，意识到品牌和营销的重要性。雅图在市场上迈出的第一步相当艰难，谢敬和雅图员工亲自背着6公斤重的机器，一家家上门去说服客户，“你先用，用好了，想好了，再付款”。最初的市场，就是这样一步步试出来的。谢敬说:“我们遇到过很多很挑剔的客户，最后变成雅图忠诚的客户群。”

         用谢敬的话来说，投影机是典型的“三高行业”———高技术门槛、高品牌门槛、高渠道门槛。当时，面对一个名不见经传的中国本土民营企业，不光普通客户很难相信雅图产品的质量，即使是行业内的品牌厂商，也怀疑雅图的制造能力。因此，这些品牌厂商连代工都不会找到雅图。

        谢敬回忆道:“当时那几年的日子非常艰难，因为我们的量不大，采购成本比大厂商要高20%，而品牌销售又低30%多，我们唯一一点微薄的优势就是管理研发成本低。”