矩阵切换市场之低端价格混战

宏正渠道之变

2010年12月份开始的宏正渠道政策变化是KVM切换器市场一件颇为引人关注的变局。这一策略的核心包括了宏正在全国设立11个分公司或办事处，取消了原来的总代理，代之以授权代理商+系统集成商的模式。

新的模式使宏正更加贴近市场，了解市场的需求，但同时也带来了渠道商利益格局的重构，渠道商利益的变化，也影响了渠道商对宏正产品的销售心态。所以，宏正的渠道改变究竟对它的市场影响力是正面还是负面的影响目前还不能完全下定论。

从长期来说，品牌企业贴近市场，更直接地面对市场是大势所趋，目前大陆的一线品牌都从一开始就采取了这样的策略。海康在国内主要的市场中心城市均设立了相应的办事处，而鸿通则是直接面对客户采用直销的方式。

渠道的扁平化也在降低了渠道管理难度，正如宏正在做以上渠道调整所提的“化繁为简”的口号一样。但同时，它也在考验厂商直接面对客户的市场营销和销售水平。中高端市场的代理环节已经日趋减少，企业和客户之间一般只有一层代理，或甚没有（直销），而低端产品领域分销零售的模式仍将不可替代。宏正的产品线触及到从低端到高端的所有领域，所以它的此次变化也是采取了中高端的专案和低端零售相结合的方式。

低端价格混战

2011年KVM切换器的低端市场价格竞争日渐明显，在低端网络产品市场具有很强市场影响力的D-LINK在这一领域的发力加剧了低端KVM切换器的价格战。有厂商推出的手动切换二路桌面应用KVM切换器的价格已经降到30元的白菜价。

从2011年的市场促销信息来看，百元级和千元级的低端产品是价格竞争最为激烈的区域，这个区域的产品技术能力要求低，所以品牌数量也较多。

同时，由于这个区域产品技术差异性小，在市场营销竞争中，价格在用户选购中的影响比重就更为突出，各个企业均把价格作为重要的营销要素导致了价格混战的市场现象。

相比之下，中高端市场的价格则相对平稳，即使同类产品的国内外品牌差别在5倍之多的情况下也仍没有使高价定位产品有明显的降价行为。

究其原因，一方面是高端用户的价格敏感度比低端用户低，另一方面是高端市场的产品竞争中价格因素所占据的比例相对低一些，产品技术、设计、品牌、服务等一系列的营销要素削弱了价格对销售的作用力。