线上联合线下 从卖产品到卖服务

以用户需求为第一准则

“我们只立足一个点，做好一件事，那就是想用户所想，思用户所思。”黄总如是说，“现在的会议系统，线上线下竞争都很激烈，但我们认为，一个企业的生存关键，形式只是其一，更重要的是产品本身。现在会议系统面临什么问题，我们就解决什么问题，克服困难就是进步。”与国内许多企业热衷价格战不同，QITUO（启拓）坚定地站在客户角度，坚持从技术出发，解决客户的实际困难，秉持“实际需求市场化”。

QITUO（启拓）在从业三十年的过程中，积累了丰富的行业经验。从90年代互联网进入人们的生活开始，QITUO（启拓）就试着将这一新型科技应用于会议系统中，并由此研发了第一款数字会议系统，引入了数字控制技术，即“模拟音频传输+数字控制技术”，实现了发言管理、投票表决、会议签到、同声传译和视像跟踪等功能。

市场在哪里？市场在客户的需求手里。跨入2000年之后，QITUO（启拓）更深切地体会到了这一点。90年代末，面对第一代会议系统出现的线路众多、信号干扰严重等问题，QITUO又着手研发了“全数字会议系统”，引进了“数字音频传输”技术，对于实现会议系统的稳定性、会议室布线众多、信号杂音、串音、干扰等一系列问题，都给予了一一的解决，大大改善了会议的快捷性和高效性。特别是在抗干扰这个“牛皮癣”问题上，QITUO（启拓）更是投入了巨大的人力物力，终于在2010年研发成功QT-U系列会议系统，该系列可杜绝目前所能干扰的一切信号，并在极其复杂的环境中保持清晰、稳定的运营，经过两年的实践，成功应用于包括南非世界杯在内的许多重要国际性场合。

随着时间的流逝，人们更倾向于既专业又傻瓜的产品，即技术要求专业，操作上要求傻瓜。面对这种后来称之为的“极简模式”的发展方向，QITUO（启拓）又于2012年投入1000万资金，加大这一方向的发展力度。黄总透露说，这一批新型的会议系统产品，在原来的基础上，大大降低了操作模式的难度，在即将到来的IFOCOMM展上，启拓将正式展出这套产品。

线上联合线下 从卖产品到卖服务

艾瑞统计数据显示，2013年中国电子商务市场交易规模9.9万亿元，同比增长21.3%，预计2017年电子商务市场规模将达21.6万亿元。对于电子商务对传统销售形势的冲击，黄总介绍说，经过15年的发展，网购就造就了以淘宝为代表的B2C奇迹，线上购物已成为不少中国人必不可少的生活方式，并逐步向各个年龄阶段及各个行业蔓延，会议系统的销售模式自然也受到电子商务模式的冲击。

至于如何平衡线上线下销售模式？不少厂家都纷纷效仿淘宝，开起了自己的网上专营店。然而会议系统产品与其他消费品不同，很大程度上是一系列会议系统方案的解决，光靠卖产品，肯定存在后期维护的掉链问题。因此，如何打通这一关键性环节，将线上线下彻底联合起来，成为不少企业面临的首要难题。

作为数字网络会议系统的开创者，三十年来，QITUO（启拓）集团始终坚持以用户为中心，围绕用户的需求不断创新。特别是进入互联网时代，面对个性化、多样化、碎片化的用户需求，QITUO（启拓）集团一方面改进产品操作机制，一方面实行“人单合一”的销售模式，实行线上线下双向发展，打造开放的价值共创共享平台，不断提高自己的创新能力，为用户提供差异化的、领先的用户体验。

可以说，越是艰难的环境，就越是考验一个企业的灵活应变能力。因此，QITUO（启拓）一方面加大投入技术性资金，另一方面，积极组建一支属于自己的售后团队，从卖产品转变成卖服务，即解决客户需求问题。

小结：依靠“科技创新战略，驱动消费需求”的经营策略，QITUO（启拓）在过去五年间完成了从“会议话筒品牌第一”的单打冠军到“会议系统品牌第一”全能王的持续蜕变。当全球会议市场都被 “发展寒冬”笼罩之际，QITUO（启拓）在会议系统市场的发展却保持着稳步增长态势。原因何在？或许正是因为启拓能在纷扰的价格战中，找准市场脉搏，把用户需求作为第一准则。

（编辑：石头）