哈佛商业评论：海康威视靠市场驱动创新

【中国数字视听网讯】“领头羊不敢说，我们在安防产业里仍是追赶者。”坐在位于总部大楼6层的办公室里，杭州海康威视数字技术股份有限公司（以下简称“海康威视”）总裁胡扬忠谦虚地评价道。对于不熟悉安防产业的人而言，海康威视是个陌生的名字。但熟悉的人则清楚，海康威视品牌是安防产品质量的保证。

凭借先进的技术、性能稳定的产品、对客户需求的及时响应以及完善的解决方案等优势，海康威视12年里迅速成为安防产业的隐形冠军。2012年，海康威视名列全球安防50强的第5位，亚洲第一位，视频监控领域多年蝉联全球第一，摄像机产品市场占有率居国内第一位，DVR居于全球首位。

对海康威视而言，取得如此成绩，离不开它敏锐的市场触觉、对销售和研发的重视以及对失败的宽容。

市场意识

海康威视的市场意识深植于公司的基因之中。海康威视是中国电科五十二研究所控股的公司，2001年底由所里的28人创立而成。尽管当初包括胡扬忠在内的25人有工程师背景，他们却和很多创业者一样有市场意识。究其原因，主要有二。首先，五十二研究不仅涉及军用产品，也包含了一些民用产品项目。由于国家分派的项目数量和经费有限，胡扬忠所在的团队被迫从市场里寻找项目。在为银行客户提供技术服务的过程中，他们了解到安防市场正在发生转型，要从模拟转换到数字监控系统。他们便抓住了这一契机，进入安防产业。其次，海康威视创业时注册资金仅有500万元人民币。为了生存，它选择了市场驱动的战略，依据客户的需求开发产品和方案。

从2001年开始做安防产品到2009年开辟独立部门做解决方案，再到2012年开展第三项业务——“民用互联网”业务，常务副总裁邬伟琪表示，海康威视每一次业务的延伸既是公司发展的需要，同样也“源于客户的需求”。

销售与研发协同

为了面向市场，海康威视形成了独具特色的销售和研发体系。不同于很多同行采取的经销模式，海康威视2004年建立了自己的全国性营销服务网络。副总裁、国内营销总经理郑一波将此举视为“一次颠覆性创新”。在他看来，这一做法便于“了解客户需求，与客户更紧密地合作，并有利于向纵深方向扩展业务”。目前，海康威视在全国有32家分销公司，能够直接了解安装商、工程商的需求。在海康威视分公司平台上，已经形成了不同产品系列的销售分工。

在自建营销服务体系的同一年，海康威视还将研发中心调整为矩形组织架构，其中纵向是资源线，横向为产品线。这一做法整合了公司的资源，产品线研发经理负责与分公司销售团队协调，并根据市场需求与资源线产品经理沟通。

“2010年之前海康威视的定位是产品制造商，”胡扬忠称，“我们不是SOC芯片提供商，也不是核心零部件供应商，我们侧重在整机的产品、压缩板卡、嵌入式的DVR上。”他解释称，核心技术越钻研越难，投入更大，周期更长，存在诸多不确定性，失败的概率非常大。他希望通过短平快的方式，让海康威视快速站稳脚跟，取得业绩。

如今，在产品研发上，海康威视已经形成体系。在了解了客户需求后，产品决策委员会会对需求的可操作性进行评估、分析、决策，并非盲从于市场，对需求进行整合。

目前，海康威视已经形成以产品线销售和分公司销售为主要指标的考核体系。每年，该公司都会以此考核研发中心的产品经理和各地销售分公司的管理者。而研发中心则根据项目的进展和完成情况进行考核。这种考核方式促使研发中心的产品经理和分销公司能够相互配合，及时对客户需求作出反应。