关注:音响系统集成产品应用及渠道工程

　　专业音响市场，近年来已经悄悄成长为一个引人注目的行业。每年均保持在10%以上的速度发展，根据各个厂商在市场价值链条中的不同分工，我们通常将其分为：生产商、代理、生产+代理、代理+系统集成。

  　  但在实际的项目中，这种厂商身份往往表现为多重性和交叉性，既扮演代理商又扮演系统集成商角色，既是生产商又是系统集成商。对于专业音响行业来讲，其行业特性决定了代理商不但提供系统集成服务，还涉及工程设计、施工安装及售后维修等，甚至还需提供使用过程中的技术支持。系统集成商在项目的具体设计和实施中承担着重要作用，也是目前中国音响行业经营的主要方式之一。

    　系统集成产品应用及渠道

    　目前专业音响系统集成商的业务主要集中专业音频/视频领域，有些企业对影视广播、通讯安全等也有广泛涉猎。各个系统集成商实力不同，业务的广度和深度均有差异，从产品应用的角度来看，这些产品设备集成应用在公共广播系统、厅堂扩声系统、会议广播系统、娱乐演出音响等四大领域尤为突出。

    　系统集成商的渠道相对于产品来说比较简单，通常业务拓展主要通过以下三个渠道：

   　 下级区域代理商。该途径主要是销售产品。系统集成商往往同时是某种（甚至是多种）产品的总代理或一级代理，系统集成商以自身为结点发展隶属于自身的行销网络，这些细分后的网络分支实质上充当了系统集成商和代理商的渠道，系统集成商需要解决的是铺货和渠道管理。该渠道之所以受到各个系统集成商的青睐，缘于产品交易周期短，交易成本低，资金流转率高，易于树立行业品牌，交易具有长期持续性等优势。

   　　 工程销售。系统集成商直接参与工程投标，通过系统集成销售实现产品销售。系统集成工程是大家公认的“肥肉”，在这个市场上赚取的往往不仅仅是利润。品牌的提升，知名度的提高，影响力的扩大都潜藏于系统集成工程的销售中。在系统集成工程中，特别是高端工程中，系统集成工程载体的自身影响力已经远远超过了集成工程本身，这种样板性的工程将全面提升系统集成商的形象、技术、是系统集成商进军高端市场的门票。一些系统集成商往往因为做好一个工程便声名鹊起，为企业带来了源源不断的后续工程订单。

    　　协同销售。与其他系统集成商合作，提供工程设计、咨询服务，通过灵活的合作方式实现产品销售。

   　　　 就目前来看，行业利润不像想象的那么高，原因在于同质化竞争的加剧，产品价格的进一步透明。对于工程来讲，毛盈利情况看起来不错，但是实际盈利并不理想。工程涉及的投入比较多，周期长，比如工程施工、售后服务，系统维护等。所以工程利润表面光鲜，实际上是要大打折扣的。值得关注的是，行业利润的集约化特点将更为显著，对于不同的企业会有不同的变化，一部分市场参与力量将会被淘汰出局，一部分则会获得更多的利润分配，目前音响行业的两极分化现象已经比较突出，订单满天飞的企业有之，惨淡经营的企业也比比皆是。

   　　 从系统集成服务的角度看，未来对系统集成商的服务能力有待加强，客户将更加关注系统集成的后续服务，服务能力将会从层次和深度上进一步拓展和提升，培育和加强综合服务能力将成为系统集成商的“必修课”。目前，大多数集成商售后服务体系都不完善，对客户的后续技术支持力度不大。这些细致的工作是集成商今后需加强的环节。可喜的是，客户在和集成商签订买卖或工程合同时，一般也会将售后服务写入合同内容中，这是对自身利益的一种维护。

  　　  音响工程必备能力与专业心

  　　  由于专业音响工程技术是汇集了多顶学科知识的一项综合技术，它随着专业音响相关技术的发展而发展的。尤其是音响设备的性能和档次越来越高，专业音响工程技术的重要性就越来越强。作一个比喻：专业音响工程的施工好比裁缝在剪裁一件衣服，专业音响设备好比衣服的面料，市场上什么样的面料谁都可以买到，可是好的裁缝能将一般的面料发挥出它的最大特点，做成一件好衣服；而再好的面料拿给一个蹩脚的裁缝，他也做不出一件象样的衣服。

    　　专业音响工程的施工就好似这样，同样的造价，不同的设计，工程质量会有高低之分；同样的设备，不同的设施，工程质量也会有高低之分。

   　　 其实音响系统是一个综合性很强的技术系统，需要很多复合型的知识结构，音响工程技术人员必备能力。

（编辑  娜娜）