2009投影机行业渠道策略改变解析

　　曾经的投影机市场，投影机品牌大多依赖于国内独立的投影机代理商来完成销售。这便成就了一批像东方中原、神州数码、鸿合科技、大恒创新等优秀的渠道商。而今，在投影机行业竞争日趋激烈的今天，各品牌之间的竞争已经蔓延到营销渠道上来了。

　　传统渠道由经销商，一级批发商，二级批发商，终端店组成，利润被渠道所瓜分，而且层次多，人员杂乱，不利于管理，也容易滋生假冒产品。针对这一系列的问题，现代越来越多的企业舍弃了一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销，适度在渠道上狙击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段。

　　对于现在的中国市场来说，渠道已经成了企业发展最关键的因素。一批一批的优秀渠道商也应运而生，蓬勃发展起来。家电中有苏宁、国美，而在投影机行业则有东方中原、神州数码、鸿合科技、大恒创新等一批优秀的销售网络覆盖全国的渠道商。在渠道日益重要的今天，企业直接控制销售终端的竞争优势日趋明显，越来越多的大企业开始整合原有的渠道，建立新的渠道机制。

　　2009年9月海尔集团旗下香港上市企业海尔电器宣布，董事会决定成立一家独资附属公司，专门拓展三、四级市场的销售、物流和服务网络。其实海尔渠道独立化趋势早已显露无遗。事实上，早在国美、苏宁还处在发展期的时候，海尔的首席执行长官张瑞敏就有过建立海尔自己的渠道的想法，然而这一想法并没有得到实施。

　　也是在2009年联想大范围的实施所谓渠道扁平化的改革，最终目的是绕过经销商、分销商与代理商，直接和最终客户实现对话。据联想系渠道商透露，联想正在以“保护渠道商利益”等方式获取渠道商手中的客户资料，此后，再绕过渠道商由联想分区经理亲自衔接这批客户资源。

　　当一个企业的生产达到了一定的阶段时，渠道就成为了企业继续发展最为关键的环节。整合自身渠道，将成为企业向前发展的必要手段之一。所谓变则通，不变则壅。在国内品牌不断进行渠道变革的情况下，传统依靠经销商的国外品牌也开始了自己的渠道变革之旅。

　　前不久，索尼也对其在中国的渠道做了进一步的调整。索尼中国专业系统集团为了进一步加强对经销商的技术支持与管理，启动了全新的专业产品经销商技术认证工作。此举是为了全力打造经销商的顾问式增值服务销售能力，倡导经销商依靠增值服务创造附加利润。意图打造具备各方面综合服务能力的经销商：包括向用户准确传递产品优点、正确演示产品特性、根据用户需求拟定适用工作流程的技术解决方案、指导用户操作充分发挥设备技术特性。通过专业产品经销商技术认证，让索尼专业产品销售体系愈加专业，为广大用户提供更加专业和高效的服务！

　　而另一个全球知名品牌三星，则推出了酝酿已久的一项渠道开发计划——“星世界”计划，旨在整合三星的产品、资源、管理以及各地区的渠道、信息和人才优势，以最快的速度优化现有上下游资源，为终端渠道商提供资源垂直投放和一站式服务。

　　此外，在网络营销大行其市的今天，如果企业不进行渠道变革，则很难在实体终端得到好的发展。而且企业利润也将受到严重的威胁。因此，进行传统渠道的变革已经成了各投影企业急需解决的问题。所谓得渠道者，得天下。未来企业要发展，渠道将是关键，而渠道策略的改变是不可逆转的趋势。

（编辑 小罗）