投影总代理最终价值体现

        东方中原，不可否认是投影机渠道中很受关注的一家。过去，因为松下，一年2亿多元的销售额让其成为松下投影机渠道体系中当之无愧的明星；现在，因为NEC，在今年4月1日，东方中原正式烙上“NEC投影机独家总代理”之印。

        是先决定代理NEC才退出松下，还是先退出松下才转投NEC?已无从考证。但是，东方中原给NEC承诺“两年NO.1”的市场目标却是铁板钉钉。这一次真的能实现吗?

       有人说，NEC投影机牵手东方中原本质上就是一种价值回归：由佳杰科技这样的新兴投影机渠道向东方中原这样的传统投影机渠道回归。受NEC本身产品定位及推广战略的影响，即使原神州数码的原班人马加盟佳杰科技给了NEC信心，但不具备行业拓展优势的佳杰科技注定不能将NEC送入“三年三甲”的理想阵营。东方中原呢?十几年投影机行销经历，特别是在教育市场的丰富积累至少可以轻松实现资源共享后，将重要人力、物力投入至商务、家用等新兴市场。

    “要做就做总代理。”东方中原市场部负责人李志亮说，这是东方中原的基本原则。但这次操盘NEC仍需要面对很多问题，比如原有产品售后服务问题、库存清理问题、东方中原分公司与原有NEC省级代理之间的利益分配问题，等等。而如何由关系营销向店面销售过渡则成为摆在东方中原面前的紧要课题。

       其实，一直延续总代理制的还有日立、富可视等。其中，日立可以说是总代制的超级拥趸。2007年11月，日立与鸿合签署长期战略合作协议，鸿合在日立投影业务方面的角色实现了质的飞跃：不再是单纯的贸易伙伴关系，而发展成为直接参与早期研发、产品配合及渠道融合的长期战略同盟。但是，这种渠道向上的渗透并不是每个渠道商都能做到的，技术实力、集成能力、渠道覆盖等方面要有充足的准备。因为鸿合具备这些综合能力，所以，能够在日立争取到相应的话语权。

        2009年，明基在延续原有城市代理制的基础上，引入神州数码作为3500流明以上机型的总代理。明基投影机事业部高级产品经理黄振宇说，这是市场细分的必然结果。城市代理的业务模式让其导入高端机型略显困难，在中低端机型、差异化比如宽屏、短焦机型方面，城市代理具有非常强的操作能力。但在中高端机型，明基投影机在品牌力、产品力方面与市场主流品牌还存在差距，需要渠道运作能力强的总代理助力。