Avaya策略：加大区域覆盖及市场投入

Michael Bayer说：在过去的三个月，Avaya已进行了一些充足的准备，并进行了一些额外的投入和规划，首先通过这一段时间的沟通，包括和中国市场领导团队的沟通，我们已达到了一些共识。

首先是Avaya要在中国大大的提升区域覆盖：要在中国每一个人口在两百万或者两百万以上城市有我们的存在，建立我们的市场。同时也做渠道的扩张和提升我们渠道合作伙伴能力的投入，包括持续的培训，包括鼓励渠道合作伙伴进入一些边缘的省区，进入到更多的中国本地市场。我们希望一年之后，Avaya能够进入几乎所有中国的省份和相应的市场。

其次是加大市场投入，展示良好形象：Avaya是明年2月份俄罗斯索契冬奥会端到端网络解决方案的提供商。这是一个非常大的项目，也是强大的对外宣传和展示的平台。实际上，Avaya的技术应用在冬奥会场馆上，包括网络设备，包括先进的无线应用等等这些最前沿的技术，这是一个非常有效的展示，能够直接对我们在中国的大的建设项目进行参考。索契冬奥会Avaya提供了超过5万以太网接口，超过2000个无线接入点，同时在附近的奥林匹克设施、F1赛车的赛车场以及周边60多家宾馆的通信，Avaya也提供类似的解决方案。索契冬奥会将有很多新的技术应用：例如BYOD、例如视频等。上一届的温哥华冬奥会的网络不支持IPTV, 但是本次冬奥会将会应用到。这个赛事的网络和通信系统建设，这对我们中国的借鉴意义是非常有效的。中国现在有很多城市在建设“智慧城市”。我们整个团队会把在索契的成功经验拿到中国来，支持中国在这些领域的发展。

Avaya渠道：三种模式扩大区域覆盖

而在针对中国市场的渠道问题上，王昀说：Avaya这五年来一直强调区域的覆盖，并且一直在坚持做，2014年有可能会做的更好一些。而中国通信市场的大环境，其他友商很多都在裁员，但是Avaya今年我们还是会循序渐进的在中国投放资源，这个资源主要会投放在那些现在还没有我们的人员直接覆盖的这些城市。

所以Avaya自己的人员将会继续拓展我们在中国的覆盖，另外Avaya要依靠我们的合作伙伴，并会尝试新的模式，这种模式帮助我们在比较边缘地区的合作伙伴，能够尽快地了解Avaya的产品，Avaya的政策，能够帮助推广我们这些先进的技术给到客户。

Avaya市场：用独特的定位保持利润增长

Michael Bayer说：Avaya不准备牺牲利润换取市场的成长。我认为我们的增长来自我们独特的定位。当然刚才也提到，首先要做的就是要让Avaya的产品和解决方案更为经常地出现在我们客户面前。我们要提升整个区域的覆盖，包括在这个过程中可以带来很多的市场推广的机会和我们销售的跟踪活动等。针对百万级别城市这样大规模的渠道铺入，同时在不损伤利润的情况下，通过我们的技术比如说SIP架构，开放性结构，让我们的最终用户一步到位，来获得企业通讯的基础。

Avaya大中华区总裁王昀先生则认为，如果企业要很快速的进入市场，用价格来竞争，唯一的原因就是产品非常同质化，而Avaya的产品还是非常有特色的,不需要依靠价格作为竞争的冲刺点。

Avaya视点：通信行业趋势

Michael Bayer说：Avaya五年前卖的更多是以硬件为基础的产品，而在过去的五年，整个市场在变化，用户在变化，包括Avaya自身的结构正在转变。现在Avaya三分之二的收入来自软件和相关的服务，这是一个重大的转变。

而其实这也是一个行业的趋势，Avaya的产品整个平台是更加开放的接口和架构，采用这么一个开放的标准，SIP标准来连接我们不同的第三方，包括操作系统、语音系统和的数据和视频无缝的连接。过去整个TCP/IP从互联网兴起的15年，原来TCP/IP这套老的架构已经不能完全适应目前通信融合的这么一个长远趋势了。现在我们需要更创新的，更开放的架构融合，包括视频通信包括语音在内等等，这才是未来企业通信发展的大方向。

而中国跟其他的市场比，就业务流程本身，可能没有太大的区别，有很多的共同点，比如中国客户也非常在意企业解决方案的质量和稳定性，而并不把价格作为第一要素。在中国，企业非常乐于创新，大胆地使用前沿的新兴的技术，并且希望我们国际企业给客户提供本地化的、定制化的解决方案。当Avaya整个公司的业务从硬件转向软件，在中国也开始从小到大建立一个软件本地化的开发团队，我们也在努力逐步了解中国市场特有的用户的多元化的需求。当然不同国家的市场，更细的需求可能不一样。比如中国人会讲英语的不多，所以我们要针对中国人群的需求去特别地满足他们。但是宏观来看整个市场，俄罗斯、以色列、印度、以及阿拉伯这些国家的业务模式，业务流程没有特别大的不同。

Avaya行业：专注传统，拓展政府

Michael Bayer说：在全球范围来看，金融行业、制造业、酒店、政府相关的比如医疗行业、政府公众部门这几块领域，是Avaya比较强的领域。

另外针对中国特殊的情况，针对公共行业进入的问题，Avaya也在做相应的投入和承诺。通过一系列的动作，我们可以更好地满足中国的公共行业和政府市场的需求，可以更有效地参与政府采购等机会，这个也是我们针对中国市场专门采取的战略投入和改变。

Avaya智慧城市：可能代表新的机会

而在当前中国各大通信厂商、IT厂商纷纷宣布进驻的智慧城市领域，Avaya怎么看？Michael Bayer说：数字城市在中国这个领域，有一些类似的技术需求。未来索契冬奥会的成功经验，也许可以对中国智慧城市的建设有借鉴意义。当然，目前我们的任务是确保冬奥会通信和网络系统的成功运行。我们对此有信心。

Avaya产品：紧跟技术趋势，把握多媒体与协作

Michael Bayer说：云计算、大数据、社交媒体、移动化，这四个都是未来技术发展的趋势。过去三年，Avaya在产品开发，针对这些独特、新兴的需求，做出了相应的改变。

首先在虚拟化方面，Avaya整个的基础架构是非常公开的，非常切合虚拟化的趋势，核心软件已经做到了虚拟化，并在技术上已经达到了要求。

其次是云计算，每一个用户眼里的云计算都是不同的，客户自己的定义也不一样，有公有云、私有云、混合云。私有云来说的话，我们的客户耐克，10年前，2003年开始，已经在我们的帮助下实现整个私有云内部的使用，私有云并不是一个非常时髦的词。现在我们除了帮助客户实现私有云架构之外，我们也可以实现整个托管的云技术要求，同时我们跟全球的运营商合作，在运营商公有云的平台上，我们也做了相应技术上的支持，跟他们衔接的非常好。

第三是移动化，这需要与自备终端（BYOD）一起谈。刚才讲到索契的冬奥会，很大程度上这也是移动化需求的驱动，看比赛的很多观众会大量使用的自己手机、无线设备、ipad这些，传一些图象，有大量的流量会产生。Avaya的无线通信的解决方案可以解决这个问题。

第四是大数据，我们有一个新的架构, Avaya VENA Fabric Connect, 是很非常前沿的网络解决方案，我们也有最短路径桥接技术SPB（Shortest Path Bridge）,这个技术能使客户对目前的网络架构不用再做重大的重新投入和改变，就能在整个性能上做出重大的提升。在很多的公共行业用的视频监控，这些关键的监控点，后台接的很多数据中心是不能宕机的，传统的很多数据中心宕机重启需要20到30秒，而Avaya的数据产品，会使这个时间会缩小到微秒级。最后一点是社交媒体，现在的呼叫中心整合社交媒体，将它作为与客户沟通的一个渠道。我们在中国还发布了VTM, 就是给银行自动柜员机增加视频的功能，并与呼叫中心结合。

除此之外，强调一下的是：所有这一切宏观的这些趋势的背后，有一个更大的趋势, 就是IT的消费化。消费者本身的力量是越来越强大。企业的员工作为消费者或者使用者，来决定企业通信应该提供什么样的性能和使用什么样的技术，促进这个企业做出改变，进行通信和IT方面的投入。Avaya认为未来的通信趋势是协同和融合。作为一个消费者或者终端的使用者，你用任何的操作系统，任何形式的终端都可以随时随地的进行通信。因此Avaya完全准备好，而且会全力以赴迎接多媒体通信与协作时代的挑战!

（编辑：Karl）