成就品牌音响 挖掘潜在客户期盼的产品

三、如何建立信仰——从预期客户头脑里定位产品（产品实体）

我们已经知道，我们的市场方向是“装饰性音响”。那么，接下来，我们要做的是让装饰性音响在客户头脑里建立信仰，从而占据客户的心智资源。如何建立信仰？答案是通过产品定位。

东莞盛典科技的品牌总监认为，确定立足于“装饰性音响”，还远不足以完成音响产品的定位。所谓定位，就是确定产品在客户头脑里的地位。由此，这定位来源于其客户的头脑，而不是从产品自身来寻找，更不是宣传商家自身的愿望。

现在，我们得到的市场经验是：

买传统音响的客户，最需要的是好音质，最担心的是音质不好。而对于音响外观，几乎可以忽略不计，直接原因是那些音响的外观本就千篇一律，美感大同小异。

对于装饰性音响，客户对音质和外观的要求是怎样的呢？我们还没有答案，因为与传统音响相比，目前装饰性音响的商家和客户都实在太少。通过仿古音响的市场，我们仅仅知道，装饰性音响的内在是一种审美消费需求，比传统音响更注重外观和审美；国外消费者对装饰性音响的要求是性价比高，注重装饰性；国内消费者则重形式，内外都要求名牌。

由此，装饰性音响的预期客户是谁呢？装饰性音响不再是对音响功能的单纯消费，而是增加了音响装饰性的审美消费。功能消费与审美消费，占据主导地位的不再是传统音响的功能消费，而是转换为审美消费。于是，装饰性音响由“家电”转换为“家居饰品”。预期客户也就产生，即“购买家居饰品”的客户。客户的购买行为，还可以细分，比如是满足自身家装需要，或者作为礼品送给他人。

在以上推论的指导下，东莞盛典科技品牌的总监认为装饰性音响建立信仰的出路在于：将装饰性音响定位为“适合装饰房间的音响”或“适合送礼的音响”。于是，我们打造出月泉石品牌——适合装饰房间的音响；上福品牌——适合送礼的音响。